راهکارهای پیروزی در مذاکره

مذاکره با فرمانده

---

سخن اول یک سوال دارم: در طول روز بیشتر با چه کسی حرف می‌زنید؟ ما انسان‌ها در طول روز بیشتر از هر فردی، با خودمان صحبت می‌کنیم. ما مدام در‌حال گفت‌وگوی درونی با خودمان هستیم. مثلا همین الان به احتمال فراوان مشغول صحبت کردن با خودتان هستید. درست است؟ این گفت‌وگوی درونی برخی اوقات مثل زمانی که مشغول استراحت هستیم، قبل از خواب، زمانی که می‌خواهیم تصمیم مهمی بگیریم، زمان‌هایی که بار احساسی تقریبا شدیدی را تجربه می‌کنیم و در لحظاتی خاص، بیشتر از همیشه می‌شود و حتی بسیار چالش‌برانگیز است و برروی تصمیم ها و رفتارهای ما تاثیر فراوانی می‌گذارد. سخن دوم همان‌طور که شما هم می‌دانید، فرماندهی بدن ما برعهده مغز است. این مغز ماست که انواع فرمان‌ها را می‌دهد و کارهایی که انجام می­دهیم، نتیجه دستورات همین فرمانده است. یکی از کارهایی که همین فرمانده انجام می‌دهد، حفظ انرژی و کم کردن سوخت‌و‌ساز بدن است. یعنی تلاش خودش را می‌کند تا ما انرژی کمتری مصرف کنیم. این موضوع زمانی که تصمیم می‌گیریم کار جدیدی انجام بدهیم، بسیار شدیدتر است. به‌عنوان مثال، چندبار تصمیم گرفته‌اید که کتاب خواندن را شروع کنید و آن را یک‌بار به شنبه هفته بعد موکول کرده‌اید و بار دیگر به ماه آینده و بعد از آن با خودتان گفته‌اید که از سال جدید کتاب خواندن را شروع می‌کنید؟ می‌توان گفت که یکی از دلایلی که ما کارها را به تاخیر می‌اندازیم، همین ذخیره انرژی است. سخن سوم اغلب اوقات، گفت‌وگوی درونی ما تبدیل به یک مذاکره با فرمانده می‌شود. ما با فرمانده وارد مذاکره می‌شویم و متاسفانه اغلب اوقات در مذاکره با فرمانده شکست می‌خوریم. چرا‌که فرمانده می‌خواهد انرژی کمتری مصرف کند و ما می‌خواهیم به‌دنبال تغییر و پیشرفت باشیم. شاید بتوان گفت یکی از تفاوت‌های اصلی انسان‌های موفق و افراد عادی، موفقیت آنها در مذاکره با خودشان است. انسان‌های موفق در مذاکره با خودشان پیروز می‌شوند. سه مدل جبرگرایی «استفان کاوی» در کتاب «هفت عادت مردمان موثر»، سه مدل جبرگرایی را بیان می‌کند؛ جبرهایی که مانع تغییر و موفقیت ما می‌شوند. الف) جبرگرایی ژنتیکی: افرادی که درگیر این جبرگرایی هستند، معتقدند رفتارها و کارهایی که آن‌ها انجام می‌دهند یا نمی‌توانند انجام بدهند، به­واسطه دلایل ژنتیکی و ارثی است که از خانواده به آن‌ها رسیده است. مثال‌های زیر نمونه‌های این مدل جبرگرایی است: من انسانی کم‌هوش هستم، چون به‌صورت خانوادگی این‌گونه هستیم. من آدم خواب‌آلودی هستم. ما خانوادگی این‌طوری هستیم. ما کلا استعداد نداریم، پدر و مادر و خانواده من هم هیچ استعدادی ندارند. نمی‌توان منکر این امر شد که از خانواده‌هایمان ارث ‌می‌بریم، اما نمی‌توان این‌طور هم تصور کرد که این ویژگی‌های موروثی قابل تغییر نیستند. بخشی از این ویژگی‌ها مربوط به ظاهر ماست؛ مانند رنگ چشم، مدل مو و مواردی از این دست که شاید نتوان به‌راحتی تغییرشان داد، اما ویژگی‌های رفتاری که به ارث می‌بریم، قابل تغییر هستند. یادمان نرود که ما انسان هستیم و می‌توانیم شرایط خودمان را تغییر دهیم. ب) جبرگرایی روانی: این گروه معمولا معتقد هستند که اگر به جایی نرسیده‌اند یا نمی‌توانند تغییر کنند، به‌خاطر تربیت و مدل زندگی بوده است که والدین آن‌ها ایجاد کرده‌اند. این افراد همه ایرادها و مشکلات را بر گردن خانواده می‌اندازند. مثال‌های زیر، نمونه این جبرگرایی است: من نمی­توانم کتاب بخوانم! وقتی خانواده و پدر و مادرت اهل کتاب خواندن نباشند، تو هم این‌گونه تربیت می‌شوی. پدر و مادرم اصلا سعی نکرده‌اند که زندگی کردن و کار کردن درست را به فرزندان‌شان یاد بدهند. ج) جبرگرایی محیطی: این گروه معتقدند اگر اتفاقی در زندگی آن‌ها بیافتد، به‌واسطه جامعه و محیطی است که در آن زندگی می‌کنند. به فردی می‌گوییم چرا سیگار می‌کشی؟ می‌گوید: همه دوستانم سیگاری بودند، من هم سیگاری شدم. به فردی می‌گوییم چرا از مشتری‌ها رشوه می‌گیری؟ می‌گوید: در شرکت ما همه رشوه می‌گیرند، اگر من نگیرم یکی دیگر رشوه می‌گیرد! در این مدل جبرگرایی ما خودمان را دنباله‌رو دیگران می‌دانیم. این جبرگرایی‌ها چه ربطی به موضوع مذاکره با فرمانده دارد؟ مغز ما (همان فرمانده) زمانی که می‌خواهیم تغییری را بر روی خودمان ایجاد کنیم، به­دنبال انواع بهانه­ها می‌گردد و سعی می‌کند با بهانه‌های مختلف ما را منصرف کند. یکی از راهکارهای این فرمانده، استفاده کردن از همین جبرگرایی‌ها برای شکست دادن ما در مذاکره است. پس اگر بدانیم چگونه در مذاکره با فرمانده، اسیر این جبرگرایی­ها نشویم، می­توانیم نتایج بسیاری بهتری از مذاکرات درونی خود بگیریم. راهکارهای پیروزی در مذاکره با فرمانده ما در طول روز بارها با فرمانده مذاکره می‌کنیم و موفقیت در این مذاکره‌ها به موفقیت ما در زندگی منجر می‌شود. راهکارهای زیادی برای موفقیت در این مذاکره وجود دارد که در ادامه، سه راهکار مهم را مرور می‌کنیم. راهکار اول: توجهی به جبرگرایی‌ها نداشته باش اغلب اوقات وقتی می‌خواهیم کار جدیدی را شروع کنیم، مغز (شما بگویید فرمانده) شروع به آوردن انواع بهانه‌ها می‌کند که یکی از قوی‌ترین بهانه‌ها، سه مدل جبرگرایی است. ما برای موفقیت در این مذاکره باید نسبت‌به این جبرگرایی‌ها آگاه باشیم و بدانیم که تمام این‌ها بهانه‌هایی ساده برای این است که به نتیجه‌ای که می‌خواهیم نرسیم. به‌عنوان یک تمرین، تصمیم بگیرید یک تغییر را در زندگی یا کسب­وکار خود ایجاد کنید و بررسی کنید به‌صورت ناخودآگاه چه بهانه­هایی از‌سوی فرمانده برای شما ارایه می­شود و در کدام گروه از جبرگرایی­ها قرار می­گیرد. مراقب باشید این‌ها تنها بهانه­ها هستند، نه موانع واقعی. راهکار دوم: فقط کافیست شروع کنیم یکی دیگر از کارهایی که فرمانده در مذاکره انجام می‌دهد، این است که شما را مجاب می‌کند که انجام کارها را به زمان دیگری موکول کنید (همان به تعویق انداختن کارها). فرمانده در جلسه مذاکره به شما می‌گوید: «اگر الان بخواهی این کار را شروع کنی، انرژی و انگیزه کافی نداری، این را هم بدان که تو امروز خیلی خسته هستی و بهتر است برای شروع کار جدید، پرانرژی و پرانگیزه باشی. من پیشنهاد می‌کنم بعد از تعطیلات آخر هفته شروع کنی». این دیالوگ فرمانده، به‌نظر کاملا منطقی است و معمولا به آن گوش می‌دهیم، اما نکته مهم این‌جاست که معمولا این انگیزه و این انرژی هیچ‌گاه مهیا نمی‌شود. «استفان رابینز»، استاد رفتار سازمانی، خاطره‌ای را در یکی از کتاب‌هایش بیان می‌کند. او می‌گوید: «تصمیم داشتم کتابی را شروع کنم، اما انگیزه و انرژی شروع را نداشتم و چندین روز مشغول فکر کردن به کتاب و رسیدن به یک زمان مناسب برای شروع کتاب بودم، اما این زمان محقق نمی‌شد. یک روز تصمیم گرفتم به هر نحوی که شده، نوشتن را شروع کنم. همان روز کتاب را شروع کردم و بعد از دقایقی بی­انگیزگی، به‌مرور انگیزه نوشتن به سراغم آمد و توانستم نوشتن کتاب جدید را شروع کنم». یک نکته مهم در مذاکره با فرمانده که باید بدانید این است که اگر کمی بر روی تغییر و خواسته اصلی خودتان در مذاکره، پافشاری کنید، خیلی ساده بر فرمانده غلبه می‌کنید. نکته مهم‌تر این‌جاست که اگر شروع کنید و کمی جلوتر بروید، همین فرمانده هم با شما همراه می‌شود و به شما انگیزه و انرژی ادامه کار را می‌دهد. راهکار سوم: چالش سی‌روزه یکی از کارهایی که می‌تواند به شما کمک کند تا در مذاکره درونی تغییر، موفق باشید، ایجاد چالش سی‌روزه است. کافیست یک یا چند کار بسیار ساده را بر روی یک برگه کاغذ بنویسید (کارهایی که فرمانده هم خیلی ایرادی به آن‌ها نگیرد) و خودتان را متعهد کنید که این کارها را طی سی روز انجام دهید. یک ارفاق هم می‌دهیم که بهانه‌ای نباشد (خیلی‌ها الان با خودشان می‌گویند که اگر یک روز خیلی درگیر کار بودم یا اگر یک روز حالم خیلی بد بود و مریض شدم، چه کنم؟ و جملات و پیام­هایی از این جنس که هر زمان تصمیم به تعهد برای تغییر می­گیرید، به‌سرعت در ذهن شما مرور می­شود. به‌یاد داشته باشید که همه این دیالوگ­ها، توسط فرمانده برای تنبلی و ذخیره انرژی بیان می­شود و فقط شما نیستید که این تجربه را دارید. کار فرمانده همین است). اما ارفاق چیست. شما زمان را 35 روز در‌نظر بگیرید و خودتان را متعهد کنید که حتما طی 30 روز این کار را انجام دهید. پنج روز هم برای اتفاق‌هایی که یک‌باره رخ می‌دهد. البته دقت کنید، این پنج روز را ترجیحا استفاده نکنید یا در روزهای اول از این ارفاق بهره نگیرید. برنامه 30 روزه می‌تواند شامل تعداد صفحه محدود و مشخص مستمر کتاب خواندن، خواندن و نکته­برداری روزانه یکی از مقالات مجله موفقیت، روزانه 30 دقیقه کم کردن از تماشای تلویزیون، محدود کردن وقت­گذرانی در فضای مجازی و هر تصمیمی که شما می‌خواهید ­بگیرید. تنبلی نکنید! در کادر زیر بنویسید و متعهد شوید که از همین امروز این کار را شروع می­کنید:   اینجانب ................................ به خانواده موفقیت و خودم تعهد می­دهم تا سی روز ........................................ (پنج روز هم وقت اضافه داری اما از امروز شروع کن)   در مذاکره با فرمانده پیروز باش همان‌طور که گفتم در طول روز بارها و بارها با فرمانده مذاکره می‌کنیم. هرگاه تصمیم به تغییر می‌گیریم، سروکله این فرمانده پیدا می­شود و با انواع بهانه‌ها و تحلیل­ها سعی می‌کند ما را از تغییر منصرف کند. باید یاد بگیریم همان‌طور که در امور روزمره با انسان‌های مختلف مذاکره می‌کنیم و سعی می‌کنیم به خواسته‌های خودمان دست پیدا کنیم، با فرمانده مغز خودمان هم این‌طور مذاکره کنیم. برای این‌که سال جدید، سالی پر از تغییر و بهبود باشد، باید در مذاکره با خودمان کمی سخت‌گیرانه‌تر برخورد کنیم. به‌این‌ترتیب، احتمال موفقیت و دستیابی به اهداف‌مان ساده‌تر خواهد بود. یادتان باشد، اغلب اوقات این فرمانده در ابتدا نمی‌خواهد شما تغییر کنید، اما اگر کمی با او سرسختی کنید، با جدیت تمام با شما همراه خواهد شد.