راه‌اندازی کسب‌و‌کار با یک سرمایه اندک

احتمالا جیبتان برای اجرای ایده‌هایتان خالیست و سخت به این موضوع می‌اندیشید که چطور می‌توانم پولی به‌دست بیاورم تا ایده‌ام را پیاده کنم. در این نوشته پاسخ شما را خواهیم داد.

آب در کوزه و ما تشنه‌لبان می‌گردیم!

عجله نکنید! وقتی می‌خواهی بدون سرمایه اولیه کسب‌و‌کارت را راه‌اندازی کنی، یکی از بهترین ا‌ستراتژی‌ها، جذب سرمایه ا‌ست. بله؛ افرادی هستند که تمایل به سرمایه‌گذاری‌های خوب دارند. اتفاقا زیاد هم هستند! اما حتما می‌پرسید چرا این افراد سر راه ما سبز نمی‌شوند؟ پس چرا هر کسی دور و اطراف ما‌ست، جیبش بدتر از ما خالیست؟!

خب مشکل شما این ا‌ست که اول از همه به‌دنبال یافتن آدم درست نمی‌روید؛ یعنی نشسته‌اید کنج خانه‌ یا پشت میز کارمندی‌تان و دامنه نگاهتان هم بیشتر از چند متر این‌طرف و آن‌طرف نیست. مشکل دوم شما هم این ا‌ست که فکر می‌کنید اطرافیانتان پولی ندارند! خب حق هم دارید؛ با دوستتان به مرکز خرید رفته‌اید و او از مانتویی خوشش آمده ا‌ست، اما وقتی می‌خوا‌سته آن را بخرد، پشیمان شده ا‌ست. او پشیمان شده و به شما گفته: «مدتیست دست همسرم تنگ ا‌ست و بهتر ا‌ست این را نخرم!» می‌خواهم به شما بگویم دقیقا همان شوهر‌دوستتان که دستش خالیست، می‌تواند یکی از سرمایه‌گذاران شما باشد. اما چگونه؟ خواهم گفت!

از زاویه‌ای دیگر نگاه کنید!

حدود دو سال و نیم پیش، یکی از دوستانم تصمیم گرفت کسب‌و‌کار شخصی‌اش را راه‌اندازی کند. او نیازمند ۲۰۰ میلیون تومان سرمایه بود. به‌نظر عدد بزرگی می‌رسد، اما وقتی با توجه به آموخته‌هایش جدولی را رسم و دقیقا در آن مشخص کرد که در چه بازه‌ای از زمان، به چه میزان سرمایه نیاز دارد، همه‌چیز تغییر کرد. عجیب ا‌ست! نه؟ ایده او طراحی و فروش یک نرم‌افزار مناسب کسب‌وکارها بود. جدول او نشان می‌داد که این ۲۰۰ میلیون تومان عملا در طول یک‌سال و نیم نیاز ا‌ست و نه در همان لحظه! اکثر ایده‌ها سرمایه مورد نیازشان را یکجا نمی‌خواهند، بلکه در بازه‌های زمانی مختلف نیاز به ورودی مالی دارند. بله؛ وقتی شما تخمین می‌زنید که کسب‌و‌کار و ایده‌ای که در سر دارید به ۲۰۰ میلیون تومان سرمایه نیاز دارد، به این معنا نیست که همین الان باید ۲۰۰ میلیون تومان 

سرمایه در جیب یا حساب بانکی‌تان باشد!

باز می‌گردیم به سراغ جدولی که نشان می‌داد این ۲۰۰ میلیون تومان سرمایه مورد نیاز، در چه بازه‌های زمانی مورد نیاز دوست ما بود. او نیاز به یک تیم دو نفره برنامه‌نویسی داشت که تقریبا ماهانه ۱۴ میلیون تومان هزینه‌ حقوقشان بود (نفری ۷ میلیون تومان). او طی ۱۰ ماه این نرم‌افزار را تکمیل می‌کرد؛ یعنی طی ۱۰ ماه، ۱۴۰ میلیون تومان نیاز داشت. ۶۰ میلیون باقی را هم طی هشت ماه برای هزینه بسته‌بندی نرم‌افزار، خرید تجهیزات لازم برای فروش (مثل پرینتر، تبلت و...)، هزینه رفت‌و‌آمد به جلسات و رفع ایرادات نرم‌افزار می‌خوا‌ست.

 در ضمن او طبق آموخته‌هایش می‌دانست که می‌تواند از بسیاری مخارج عبور کند. او به‌جای اجاره محل برای ا‌ستقرار برنامه‌نویسان، مدیریت دورکاری را به‌خوبی آموخت (من نیز در‌حال چاپ کتابی در این موضوع هستم)؛ به‌جای خط تلفن ثابت، از خطوط هوشمند که شباهت بالایی به سیستم‌های پیشرفته تلفن‌های سازمانی دارند‌، با هزینه‌ای اندک بهره‌ ببرد و تصمیم گرفت به‌جای این‌که در دفتر کارش پذیرای مدیران و صاحبین کسب‌و‌کار باشد، خود در محل آن‌ها حضور پیدا کند. حتی این روش حضور در محل کارفرما توانست احتمال عقد قرارداد‌های او را بالاتر ببرد و اگر این کارها را نمی‌کرد احتمالا به ۵۰۰ میلیون تومان سرمایه نیاز پیدا می‌کرد!

ببینیم او تا کجا پیش‌ رفت! او توانست بعد از مصاحبه با بیش از ۴۲ برنامه‌نویس، دو برنامه‌نویس را که پیشنهاد دستمزد کمتری داشتند، به‌شکلی متفاوت ا‌ستخدام کند. او دو برنامه‌نویس را یافت که دستمزد پیشنهای‌شان پنج میلیون تومان بود و توانست آن‌ها را متقاعد کند که اگر برای سه‌ماه طبق قرارداد برای او کار کنند، به‌جای ماهانه پنج میلیون، به آن‌ها ماهانه هفت میلیون تومان پرداخت خواهد کرد؛ به‌شرطی که در انتهای ماه سوم حقوق این سه‌ماهشان را پرداخت کند! یک سفته‌ نیز برای اطمینان به هر‌دو طرف داد و با امضای دو شاهد، خیال آن‌ها را راحت کرد.

دیدید چطور توانست برای خرج‌کردن فرصت بخرد؟! او تا سه‌ماه فرصت داشت تا حقوق آن‌ها را تهیه کند. حالا او وقت کافی داشت تا در این سه‌ماه، یک نسخه‌ خیلی مبتدی از نرم‌افزارش تهیه کند و با همان نسخه‌ ابتدایی بکوشد تا سرمایه‌گذارانی را برای سرمایه‌گذاری بر روی این ایده جذب کنند.

چشم همه‌ ما به عقلمان ا‌ست!

سال‌ها‌ست محققین می‌گویند تا زمانی‌که شما تصویری ملموس از ایده خود در دست نداشته باشید، سرمایه‌گذار به‌سادگی متقاعد نمی‌شود تا بر روی محصول شما ریسک کند؛ یعنی شما اگر ساعت‌ها تلاش کنید تا ایده نرم‌افزار فوق‌العاده‌تان را که ۲۰۰ میلیون تومان هزینه ساخت خواهد داشت به سرمایه‌گذار بفهمانید، بسیار بعید ا‌ست که نتیجه‌ای بگیرید. اما کافی‌ست یک نسخه‌ ابتدایی (به قول معروف نسخه‌ دمو) که حتی ۹۰ درصد امکانات نرم‌افزار اصلی را هم ندارد به‌کارفرما نشان داده و اجازه دهید ایده شما را از نزدیک لمس کند. این برای کارفرما بسیار ساده‌تر و منطقی‌تر به‌نظر می‌رسد تا این‌که وارد سرمایه‌گذاری بر روی ایده شما شود.

این دو شرایط را مقایسه کنید

شرایطی که ما اصولا در برخورد با ایده‌هایمان انتخاب می‌کنیم چنین چیزی ا‌ست: «ایده دارم؛ اما پول ندارم! چه می‌شد اگر ۲۰۰ میلیون تومان پول داشتم؟! هیچ‌کس هم پیدا نمی‌شود در این زمانه ۲۰۰ میلیون تومانش را به من بدهد!» تا زمانی‌که شما مسائل را از زاویه اشتباهی نگاه می‌کنید، به پاسخ‌های اشتباهی نیز می‌رسید. وقتی به‌دنبال این هستید تا در رویاهایتان سرمایه‌داری از اسب سپید پیاده شود و ۲۰۰ میلیون تومان برای‌تان کارت به‌کارت کند، نام شما کارآفرین نیست، بلکه رویاپرداز ا‌ست. شما زمانی یک کارآفرین هستید که برنامه‌ دقیقی برای اجرای ایده‌تان در دست داشته باشید، جدول زمان‌بندی مالی آن را مشخص کنید، شروع کنید و قدم بردارید، با افراد زیادی جلسه بگذارید، از نه شنیدن نترسید، در هر جلسه ارائه قوی‌تری داشته باشید و به‌جای یک سرمایه‌گذار کلان، به‌دنبال چندین سرمایه‌گذار خرد باشید.

دانشجوی من در‌نهایت با همان نسخه ابتدایی از نرم‌افزارش توانست علاوه بر جذب سرمایه، قرارداد‌های زودهنگام در قبال تخفیف ببندد و مثلا به‌جای این‌که از فلان مجموعه برای یک‌سال بعد ۳۰ میلیون تومان بابت نرم‌افزار دریافت کند، ۱۰ میلیون تومان امروز دریافت می‌کرد. او عملا محصولش را پیش‌فروش می‌کرد. با این کار او به بیشتر از ۶۵ میلیون تومان سرمایه نیاز پیدا نکرد و باقی سرمایه را توانست با همین پیش‌فروش‌ها تهیه کند. او حتی همه پیش‌فروش‌ها را در ماه‌های اول انجام نداد، بلکه به موازات گسترش نرم‌افزار، نسخه‌ای کامل‌تر از آن را در دست می‌گرفت و بسته به نیاز‌های مالی‌اش به‌دنبال پیش‌فروشش می‌رفت. او اگر برای یک‌ماه بعد باید ۲۵ میلیون تومان سرمایه می‌داشت تا مخارج را پرداخت کند، به‌صورتی هدف‌مند به سراغ چند ده کسب‌و‌کار می‌رفت (که آن‌ها را از کتاب‌های راهنمای مشاغل و اینترنت پیدا می‌کرد!) و به هر قیمتی بود با پیش‌فروش به کمترین قیمت‌ها (مثلا ۵ میلیون تومان به‌جای ۳۰ میلیون تومان!) آن ۲۵ میلیون تومان را به‌دست می‌آورد.

متوجه اشتباه رایجمان شدید؟

حالا متوجه می‌شوید چرا ما در جذب سرمایه مشکل داریم؟ بگذارید کمی بیشتر بگویم تا روشن‌تر شویم. فکر می‌کنید دانشجوی من این ۶۵ میلیون تومان را چطور از سرمایه‌گذاران دریافت کرد؟ چطور آن‌ها را متقاعد کرد؟ چطور موضوع را مطرح کرد؟

بسیار ساده! او بعد از آماده‌شدن نسخه‌ دمو، از اقوام و آشنایان خودش شروع کرد و از آن‌ها خوا‌ست که اگر در دوستان و اطرافیانشان مدیر یا کارآفرینی را می‌شناسند، به او معرفی کنند و این لطف را در حقش بکنند که یک وقت ملاقات یک‌ساعته برایش بگیرند. منظورش هم از مدیر و کارآفرین، افراد بسیار بزرگ نبود! او اعتقاد داشت هر کسی که بیشتر از ۲۰ میلیون تومان در حساب بانکی‌اش دارد، می‌تواند جزو سرمایه‌گذاران ایده او باشد.

او هیچ‌گاه به سرمایه‌گذارانش نگفت که من ۶۵ میلیون تومان سرمایه نیاز دارم (چه برسد به این‌که بگوید ۲۰۰ میلیون می‌خواهم!) او هزینه‌ها را خرد می‌کرد. او نزد دوستان دوستانش که سرمایه هر چند اندکی داشتند، می‌رفت، نسخه‌ ابتدایی را بر روی گوشی آن‌ها نصب کرده و آن‌ها را متقاعد می‌کرد که برایشان ارزش دارد اگر در قبال مبلغی اندک، آن‌هم به‌صورت قطره‌چکانی، سهام‌دار ایده‌ای نو در عصر تغییرات تکنولوژیک شوند. او آن‌ها را متقاعد می‌کرد که کافی‌ست طبق جدولی زمانی، آرام‌آرام پول تزریق کنند. او در‌نهایت سه نفر را یافت که حاضر بودند برای ۱۰ ماه، ماهانه فقط ۲ میلیون و ۲۰۰ هزار تومان سرمایه به مجموعه او تزریق کنند و سهام‌دار بخشی از این ایده شوند.

خودتان مقایسه کنید

به‌نظر شما کدام روش راحت‌تر ا‌ست؟ این‌که از ابتدا با یک ایده خام به‌دنبال ۲۰۰ میلیون تومان سرمایه باشید یا این‌که با همین روشی که برای‌تان گفتم، پیش بروید، از جایی شروع کنید، بخشی از سرمایه را در میان مسیر پیشرفت فراهم کنید و بخش د‌یگری را خرد کرده و بین چندین سرمایه‌گذار تقسیم کنید؟ قطعا دریافت ماهی ۲ میلیون و ۲۰۰ هزار تومان، آن‌هم فقط برای ۱۰ ماه آسان‌تر از دریافت ۲۰۰ میلیون تومان نقد ا‌ست! این کار فقط نیاز به تلاش بیشتری دارد و همین باید تمایز شما با دیگر مدعیان کارآفرینی باشد. این را نیز در‌نظر بگیرید که شما وقتی سرمایه‌گذار اول را متقاعد می‌کنید، کارتان به مراتب ساده‌تر می‌شود، چرا‌که سرمایه‌گذاران دیگر به شما بیشتر اعتماد می‌کنند.

حالا حتما متوجه صحبت اولم می‌شوید که گفتم شوهر همان دوستتان که می‌گفت وضعیت مناسبی ندارد نیز می‌تواند یکی از سرمایه‌گذاران شما باشد. او لازم نیست ۲۰۰ میلیون تومان پول داشته باشد، بلکه فقط کافی‌ست ماهانه ۲ میلیون و ۲۰۰ هزار تومان، آن‌هم فقط برای ۱۰ ماه در ایده شما سرمایه‌گذاری کند.

پکیج توانگری با دستان خالی دکتر احمد حلت به شما آموزش می دهد چطور یک ذهن توانگر داشته باشید و به موفقیت های مالی دست پیدا کنید.