موفقیت |
1402/03/13 |
۱۰ چالش مهم در بازاریابی و فروش تلفنی
الو سلام... قسمت سوم
چالش پنجم: انتخاب، پیدا کردن و نگهداریِ درستِ مخاطبِ درست
زمانی که در حال مشاوره به کسب‌وکارها هستم، مخصوصا کسب‌وکارهایی که به صورتB2C , B2B کار می‌کنند (مخاطبینشان اشخاص یا مشتری نهایی یا بیزینس‌ها هستند)، اولین موردی را که مورد بررسی قرار می‌دهم این است که آن‌ها را به سه بخش اصلی تقسیم کنیم:
- مخاطبینشان چه کسانی هستند؟ (چه پرسونایی دارند و آیا مخاطبینِ درستی را انتخاب کردند)
- از چه روش‌هایی پیدایشان می‌کنند؟
- به چه روشی یا کجا اطلاعاتشان را ثبت و نگهداری می‌کنند؟
-
بخش اول
در اینجا قصد ما این نیست که در مورد پرسونای مخاطب و اینکه چه هست و چطور باید تنظیمش کرد توضیح دهیم و به آن بپردازیم؛ هرچند توصیه می‌کنم اگر به دنبال ارتقای کسبوکار و افزایش درآمدتان هستید در این زمینه مطالعه بفرمایید. اما نکته‌ای که در اینجا اهمیت دارد این است که در انتخاب مخاطب هدف خودتان باید دقت کرده و بازار هدف مشخص و با پتانسیل کافی را انتخاب کنید.
بازار هدف مناسب یعنی اینکه دقت کنیم که با توجه به نوع محصول و خدماتمان، چه مواردی در میزان فروش و رقبت مشتریان‌مان تعیین کننده است؛ مثلاً گروه سنی، جنسیت، درآمد، تحصیلات، محل سکونت، نوع کسبوکار و ... که براساس نوع کسبوکار شما این سوالات می‌تواند متفاوت باشد. مثلا من به‌عنوان یک مدرس و مشاور کسبوکار، پرسونای مخاطبم شامل این موارد است: صاحب یا در حال راه‌اندازی کسبوکار باشد، اهمیت و بودجه برای آموزش دیدن داشته باشد، از هرکجای دنیا و هر جنسیتی، سنش بالای 25 سال باشد و...
اما چرا دانستن پرسونا خیلی مهم است؟ چون که باید اول پرسونا تعیین شود و بعد براساس آن برنامه و استراتژی کسبوکار و فروش چیده شود.
یک نمونه‌ی واقعی👇👇:
یکی از کسبوکارهای فروش آنلاین محصولات غذایی تا قبل از این، در روش‌های بازاریابی‌اش همه‌ی افراد را مورد هدف قرار می‌داد ولی بعد از اینکه پرسونای مخاطبین را به‌درستی دسته‌بندی و مشخص کردیم (فقط ترجیحا به خانم‌ها در محله‌های با درآمد بالاتر) شروع به بازاریابی (پنل پیامک و تراکت و ...) کردیم و از طرفی روی مشتریان قبلی بیشتر کار کردیم و با کمک ثبت و نگهداری اطلاعات و حفظ ارتباطات با آن‌ها فروش را در شرایط بد اقتصادی جامعه، چند برابر کردیم و ضمن اینکه هزینه‌های بازاریابی را کاهش دادیم و مدیریت کردیم.
-
بخش دوم
همانطور که می‌دانید به مخاطبین هدفی که به سمت شما جذب می‌شوند، سرنخ یا اصطلاحا لید(Lead) می‌گویند و غالبا کسب‌وکارها به دنبال افزایش لید هستند اما پیدا کردن و افزایش آن کار مهم و غالبا سختی است.
چند روش موثر برای جذب لید
- پنل پیامک
- پنل (ربات) ارسال انبوه شبکه‌های اجتماعی (واتساپ، تلگرام،...)
- ارسال نامه‌ی فیزیکی
- ایمیل مارکتینگ
- ساخت و به‌کارگیری وبفرم‌ها
- حضور در نمایشگاه‌ها، همایش‌ها و ...
- تولید محتوا و انتشار حرفه‌ای آن‌ها
- ایجاد چالش و آزمون و تست‌های رایگان در شبکه‌های اجتماعی
- جشنواره و پروموشن‌های فصلی
- ایونت مارکتینگ
- و ...
اما موردی که موضوع صحبت من در این مقاله است، این است که ترجیحا از چند روش برای جذب لید استفاده کنید و روش‌هایی را انتخاب کنید که با سیستم کسبوکار و پتانسیل‌های شما هم‌خوانی داشته باشد؛ مثلا در دفاتر پیشخوان، یکی از بهترین روش‌های جذب لید، ایجاد ساز و کار در مراجعین حضوری (گرفتنِ اسم، ایمیل و شماره همراه آن‌ها و ثبت و نگهداری و...) است. روش دیگر تبلیغات محیطی (بنر، پیامک به منطقه و محله اطراف دفتر،...) می‌تواند باشد.
-
بخش سوم
به نظر من و طبق مشاهدات و تجربه‌ام، اغلب کسب‌وکارها در بخش اول و دوم نسبتا خوب عمل می‌کنند ولی در بخش سوم نه! یعنی بارها دیدم که برای ثبت و نگهداری لیدها و مخاطبین برنامه یا سیستم مشخصی ندارند.
راهکار این است که یک برگ کاغذ A4 بگذارید بردارید، بخش‌های یک و دو رو بنویسید و بعد به این سوالات پاسخ بدید:
- آیا تمامی مخاطبینی که از هر طریقی به سمت ما جذب می‌شوند (شبکه‌های مجازی، سایت، تماس، پیامک و...) را در فایل اکسل یا CRM ثبت می‌کنید؟ اگر نه، لطفا این کار را از همین امروز انجام دهید و اگر بله، از خودتان بپرسید که چطور می‌توانید مراحل انجام دادن آن را ساده و سریع‌تر کنید؟
- آیا به محض آشنایی یا پیام مخاطب به شما، در کمتر از یک روز با او تماس می‌گیرید و پرزنتش می‌کنید و پاسخگوی نیازش هستید؟ اگر نه، حتما اینکار را انجام دهید چون طبق آمار، پس از یک ساعت از اولین پیام یا ارتباط مخاطب با ما، تا 7برابر احتمال شکست در مذاکره وجود خواهد داشت یعنی هر چقدر زودتر به مخاطبان رسیدگی کنید، احتمال موفقیت در فروش و مذاکره افزایش پیدا خواهد کرد.
- آیا تاریخ و کلیات مطالبی که در مذاکره‌تان با مخاطب رد و بدل کردید و قرار و فعالیت‌های بعدی شما با او در جایی ثبت می‌شود؟
تمامی این مراحل باید به‌درستی و سادگی انجام شوند و به نظر من بهترین راهکار، استفاده از نرم افزارهای CRM است که کار را برای شما آسان و دقیق خوهد کرد و در کوتاه مدت نتایج شگرفی را برای کسبوکار و فروش شما ایجاد خواهد کرد.
پس پرسونای مخاطبینِ کسب‌وکارتان را پیدا کنید، با برنامه‌ریزی ساده و عملی روش‌های جذب مختلفی را تست کنید و پس از جذب اولیه، اطلاعاتِ مخاطبین را در CRM ثبت کنید و برای آن‌ها پرونده بسازید.
چالش ششم: نحوه‌ی شروع ارتباط
یکی از معضلات اکثر فروشندگان تازه‌کار این است که غالبا به دنبال یک بهانه برای شروع صحبت و مذاکره هستند؛ یعنی می‌پرسند که چه سوال کنم یا از کجا و چه موضوعی شروع کنم!
اول اینکه در این دوران دیگر مردم مثل قدیم خیلی رسمی و بسته نیستند و اگر امکان صحبت به شما بدهند، راحت‌تر می‌توانید با یک حال احوال و رفتن سر اصل مطلب، مذاکره‌تان را شروع کنید.
ولی از طرفی مثل قدیم حوصله و صبر ندارند! پس چه کنیم، بالاخره نیاز به بهانه برای شروع داریم یا نه؟!
بله، بهتر است که یک بهانه‌ای برای شروع ارتباط و مکالمه داشته باشید وگرنه طبیعتا کار سخت‌تر می‌شود (نشدنی نیست ولی سخت‌تر). اما نکته‌ی اصلی و تاکید من این است که این بهانه پیدا کردن برای شروع مذاکره، نباید بهانه‌ای شود که کار را برای خودتان سخت کنید و همیشه دنبال بهانه باشید!
راهکار حرفه‌ای این است که از لیدهایی استفاده کنید که به واسطه‌ی یک «پاسخ به درخواست» یا اصطلاحا call to action، به سمت شما آمده باشند.
چند راهکار با مثال:
- در صفحه‌ی شبکه‌های مجازی‌تان یک سوالی بپرسید و به همراهانتان اعلام کنید که اگر کسی به این سوال پاسخ بدهد، 10 درصد تخفیف در فلان محصول در نظر می‌گیرید، حالا هر شخصی که به آن سوال پاسخ داد برای دادن تخفیف شماره‌اش را می‌گیرید و در CRM (یا اکسل) ثبت می‌کنید و بلافاصله (کمتر از یک روز) با او تماس می‌گیرید (تلفنی یا با پیام یا هر روشی که برای آن ارتباط مناسب‌تر است/ طبق نکاتی که در چالش سوم مطرح کردم) و الی آخر.
- می‌توانید یک پیشنهاد ردنشدنی و مناسب تهیه کنید و به صورت پیامک یا پیام انبوه در شبکه‌های مجازی یا رسانه‌های دیگر، ارسال کنید و در پایان پیامتان ذکر کنید که در صورت تمایل به اطلاعات بیشتر یا دریافت هدیه یا ثبت‌نام و... عدد 1 را ارسال نمایید. این یک راهکار رایج و کاربردی است که در این صورت به راحتی می‌توانید با شخصی که عدد یک را ارسال کرده ارتباط بگیرید و دیگر نگران بهانه نباشید
- استفاده از وبفرم‌ها یکی از جدیدترین روش‌های جذب لید است. شاید در سال‌های اخیر دیده باشید که در تبلیغاتات از این روش استفاده می‌کنند؛ مثلا «اگر دوست داری در عرض دو دقیقه تیپ شخصیتی خودتو بشناسی روی لینک زیر کلیک کن» یا «چقدر مهارت درآمد دلاری داری روی لینک بزن و این تست رو بزن» و غیره.
در واقع این مثال‌ها همگی وبفرم‌هایی هستند که طراحی شده‌اند تا با دادن یکسری اطلاعات یا تست‌های رایگان یا نظرسنجی و غیره شما را به سمت قیف فروش و گرفتن اطلاعات، هدایت کنند. پس همین امروز سریعا یک فرم الکترونیکی بسازید (در اینترنت سرچ کنید «ساخت فرم تحت وب») و از لینک آن برای گرفتن اطلاعات مشتریان و در نهایت بهانه‌ای برای شروع مذاکره و بردن او به مراحل بعدی مذاکره استفاده کنید.
اگر برای انواع لید گرفتن، راهکار و برنامه‌ریزی ساده‌ای انجام دهید، دیگر نگران اینکه چطور و از کجا شروع کنیم نخواهید بود.
نتیجه‌گیری
ترجیحا باید بهانه را تولید کنید و نه اینکه آن را پیدا کنید چرا که بهانه برای ارتباط، تولیدکردنی است و نه پیدا کردنی!
نوجوانی و هویت‌یابی
شما زمانی بهتر یاد می‌گیرید که کمتر یاد بگیرید
6 فیلم، 6 جهان
مدیریت رابطه با خودشیفته‌ها
ویژه نامه نوروزی مجله موفقیت، شماره 447
ویژه‌نامه‌ی نوروزی مجله موفقیت با حال‌‌و‌هوایی بهاری و در 100 صفحه به همراه مطالبی جدید، جذاب و خواندنی منتشر خواهد شد. در ویژه‌نامه نوروزی، علاوه بر بخش‌های ثابت مجله‌ی موفقیت که شامل بخش های کار، زندگی و پلاس است، حدود 30 صفحه مطالب ویژه‌ی نوروز خواهیم داشت که متناسب با روزهای سال نو همراه مخاطبان خواهد بود تا در تعطیلات عید بتوانند از خواندن آن لذت ببرند.در ویژه‌نامه عید نوروز هدیه‌ای ویژه هم به صورت فایل صوتی و تصویری و فقط برای خریداران ویژه نامه نوروزی موفقیت طراحی و تولید شده که می توانید از آن بهره ببرید.البته عیدی ما به شما ارسال پستی رایگان این ویژ‌ه‌نامه به سراسر ایران خواهد بود.مطالب اختصاصی نوروز در ویژه نامه نوروزی موفقیت اولین عید‌دیدنی نوروز 1403/ روایت رویارویی یک انسان با آدمک روانش بچه‌ها پاشین؛ مهمون داریم!/ پذیرایی عید با چاشنی طنز از دو توریست خارجی در ایام نوروز سالِ نو، منِ نو / تغییر، بهبود و موفقیت نیاز به پشتکار دارد هیچ آگاه‌شدنی بدون درد نیست! / گفت‌و‌گو با «سارا همتی»، بازیگر جوانی که به تازگی سرطان را شکست داد نوروز فنلاندی/ نوروز ما و نوروز آن‌ها فیلم روان‌شناسان یا روان‌فیلمسازان؟ / معرفی فیلم های روانشناسی برای دوستداران روان‌شناسی کتابِ‌ خوب بخوانیم / راهنمای مطالعه کتاب در روزهای نوروز حافظ شیرازی مصنوعی! / اولین گفت‌وگوی تاریخ با حافظ شیرازی تعطیلاتی خوش با تغذیه‌ی سالم / در ایام عید نوروز از جسم خود مراقبت کنیم (چطور در تعطیلات تغذیه سالم داشته باشیم) مدیریت زمان در سال جدید/ ترفندهای علمی زمان­سنجی عالی از کتاب «کِی» نوشته دنیل اچ پینکجدول ویژه و متفاوت مخصوص دورهمی‌های عید با هدیه ویژهبخش زندگی مجله‌ی موفقیتبخش زندگی مجله‌ی موفقیت هم مثل همیشه به مطالبی با زمینه‌ی روان‌شناسی، خودشناسی، سواد رابطه و ... پرداخته است. مطالب بخش زندگی به‌گونه‌ای طراحی و تالیف می‌شوند که برای تمام اقشار و مخاطبان قابل‌فهم باشند و چه متخصصان این علم و چه دوستدارانش بتوانند بهره‌ی کافی را از آن‌ها ببرند.در بخش زندگی مجله موفقیت این مقالات برای خوانندگان فهیم مجله موفقیت آماده شده اند: روان‌تحلیلی و سلامت روانی/ 16 نشانه‌ی سلامت روان از دیدگاه نانسی مک‌ویلیام روان‌شناسی تجمل‌گرایی/ تجزیه و تحلیل رفتار افرادی که تمایل به خرید کالاهای گران قیمت دارند نیاز به تفریح / کوچک‌ترین رفتار پدر و مادر ممکن است بزرگ‌ترین تاثیرات را بر فرزندشان بگذارد بُکُش و خوشگلم کن!/ بررسی دلایل گرایش افراطی به عمل‌های زیبایی دی شد و بهمن گذشت، وقت نوشتن رسید!/ سه تکنیک کاربردی نوشتاردرمانی برای ایجاد تغییر در سال جدید آرامش در طوفان/ چگونه در زمان بحران بر خود مسلط باشیم؟ جلوی ضرر رو از هر جا بگیری منفعته! / خطای EOC یا سوگیری «تعهد به خطا» با یک ‌دنده پیش نروید!/ درباره‌ی وضعیت «بودن» یا «انجام» چه می‌دانید؟ تربیت با AI / هوش مصنوعی، پلی میان تربیت مدرن و سنتی عیدِ آدم کجاست؟/ تجربه ی مادرانگی روزی که می‌خواستم زنده بمانم/ تجربه‌ی بیماری هر مهاجر قصه‌ای دارد/ چند روایت از چند مهاجر جایی به جز خانه / چرا نوجوانان دوست دارند ساعت‌های زیادی را خارج از خانه سپری کنند؟ پنج بذر برای مدیریت رفتار/ چطور با پرورش هوش‌هیجانی، پرخاشگری را در نوجوانم کاهش و سازگاری را افزایش دهم؟ کودک کتابخوان / عوامل موثر بر عشق به مطالعه در کودکبخش کار مجله‌ی موفقیتبخش کار مجله‌ی موفقیت در سال‌های اخیر عموما به مسائل مربوط به داستان برندهای مختلف، کسب‌و‌کار، نیروی انسانی، بازاریابی و فروش، اصول مذاکره، مدیریت و سواد مالی و ... می‌پردازد. در این شماره هم با مقالاتی از این دست در اختیار خوانندگان موفقیت خواهد بود:• نتفلیکس؛ ماراتن فیلم و سریال در خانه/ مدل‌های کسب‌وکار به سبک نتفلیکس• محصولات عالی هم شکست می‌خورند! / روش‌های بازاریابی و فروش ویژه‌ی کسب‌و‌کارهای خانگی• تاثیر بیوریتم بر رفتار سازمانی / توصیه‌هایی عملی برای مدیران در جهت بهینه‌سازی عملکرد کارکنان بر اساس بیوریتم• مخاطبان باهوشند! / از کمپین خوب تبلیغاتی تا خودزنی به وسیله‌ی آمارسازی• اطلاعات مهم است! / 4 مدل اطلاعاتی در مذاکره براساس پنجره‌ی «جو – هری»• انسانِ واقعی، هوشِ مصنوعی/ نکاتی پیرامون هوش مصنوعی و منابع انسانیبخش پلاس مجله‌ی موفقیتدر بخش پلاس این شماره مجله موفقیت میزبان دو زن موفق در دو عرصه‌ی متفاوت بوده‌ایم؛ زنانی که توانسته‌اند علی‌رغم محدودیت‌های موجود، راهشان را به سوی موفقیت باز کنند و در حیطه‌ی تخصص خود بدرخشند.همچنین بخش‌های ثابت بخش پلاس موفقیت که شامل داستان‌های شیوانا و پیام های موفقیت (فال موفقیت) است هم در این بخش گنجانده شده است.همچنین همانطور که مخاطبان وفادار موفقیت می‌دانند، در هر شماره از مجله موفقیت، مسابقه‌ی داستان کوتاهی برگزار شده و هر شماره، برندگانی داشته است که هدایای نفیسی را هم دریافت کرده‌اند. در ویژه نامه‌ی نوروزی موفقیت، سه داستان برگزیده‌ی نهایی مسابقات داستان کوتاه امسال مجله موفقیت معرفی شده‌اند که می‌توانید داستان‌هایشان را در بخش پلاس ممجله موفقیت بخوانید.مطالب بخش پلاس مجله موفقیت شامل این موارد است:• اینجا بساط عشق گسترده است/ راه و رسم زندگی تیتر: بیم‌ و امید‌های آینده‌ی ایران• روامداری؛ راز ماندگاری ایران در قرون و اعصار• بدو مریم، بدو / گفت‌وگو با «مریم طوسی»، سریع‌ترین دختر تاریخ ایران• «شاهزاده‌ی ایرانی» و چالش‌هایش / گفت‌و‌گو با «لیدا محمودی»، مدیرعامل موسسه‌ی فرهنگی آوای موج کتاب• فیلم‌هایی که حرفی برای گفتن دارند/ تحلیل روان‌شناختی دو فیلم از برترین فیلم‌های سینمایی در سال گذشته‌ی ایران و جهانراه‌های ارتباط با ما:سایت موفقیت به آدرس www.movafaghiat.comواتس‌اپ و تلگرام: 0135708-0990تلفن: 22183030-021
مشاهده جزئیات
