menu button
سبد خرید شما
فروش و بازاریابی تلفنی
موفقیت  |  1402/03/13  | 
۱۰ چالش مهم در بازاریابی و فروش تلفنی

الو سلام... قسمت سوم


چالش پنجم: انتخاب، پیدا کردن و نگهداریِ درستِ مخاطبِ درست

زمانی که در حال مشاوره به کسب‌وکارها هستم، مخصوصا کسب‌وکارهایی که به صورتB2C , B2B  کار می‌کنند (مخاطبینشان اشخاص یا مشتری نهایی یا بیزینس‌ها هستند)، اولین موردی را که مورد بررسی قرار می‌دهم این است که آن‌ها را به سه بخش اصلی تقسیم کنیم:

  1. مخاطبینشان چه کسانی هستند؟ (چه پرسونایی دارند و آیا مخاطبینِ درستی را انتخاب کردند)
  2. از چه روش‌هایی پیدایشان می‌کنند؟
  3. به چه روشی یا کجا اطلاعاتشان را ثبت و نگهداری می‌کنند؟

 

  • بخش اول

در اینجا قصد ما این نیست که در مورد پرسونای مخاطب و اینکه چه هست و چطور باید تنظیمش کرد توضیح دهیم و به آن بپردازیم؛ هرچند توصیه می‌کنم اگر به دنبال ارتقای کسب‌وکار و افزایش درآمدتان هستید در این زمینه مطالعه بفرمایید. اما نکته‌ای که در اینجا اهمیت دارد این است که در انتخاب مخاطب هدف خودتان باید دقت کرده و بازار هدف مشخص و با پتانسیل کافی را انتخاب کنید.

بازار هدف مناسب یعنی اینکه دقت کنیم که با توجه به نوع محصول و خدماتمان، چه مواردی در میزان فروش و رقبت مشتریان‌مان تعیین کننده است؛ مثلاً گروه سنی، جنسیت، درآمد، تحصیلات، محل سکونت، نوع کسب‌وکار و ... که براساس نوع کسب‌وکار شما این سوالات می‌تواند متفاوت باشد. مثلا من به‌عنوان یک مدرس و مشاور کسب‌وکار، پرسونای مخاطبم شامل این موارد است: صاحب یا در حال راه‌اندازی کسب‌وکار باشد، اهمیت و بودجه برای آموزش دیدن داشته باشد، از هرکجای دنیا و هر جنسیتی، سنش بالای 25 سال باشد و...

اما چرا دانستن پرسونا خیلی مهم است؟ چون که باید اول پرسونا تعیین شود و بعد براساس آن برنامه و استراتژی کسب‌وکار و فروش چیده شود.

یک نمونه‌ی واقعی👇👇:

یکی از کسب‌وکارهای فروش آنلاین محصولات غذایی تا قبل از این، در روش‌های بازاریابی‌اش همه‌ی افراد را مورد هدف قرار می‌داد ولی بعد از اینکه پرسونای مخاطبین را به‌درستی دسته‌بندی و مشخص کردیم (فقط ترجیحا به خانم‌ها در محله‌های با درآمد بالاتر) شروع به بازاریابی (پنل پیامک و تراکت و ...) کردیم و از طرفی روی مشتریان قبلی بیشتر کار کردیم و با کمک ثبت و نگهداری اطلاعات و حفظ ارتباطات با آن‌ها فروش را در شرایط بد اقتصادی جامعه، چند برابر کردیم و ضمن اینکه هزینه‌های بازاریابی را کاهش دادیم و مدیریت کردیم.

 

  • بخش دوم

همان‌طور که می‌دانید به مخاطبین هدفی که به سمت شما جذب می‌شوند، سرنخ یا اصطلاحا لید(Lead)  می‌گویند و غالبا کسب‌وکارها به دنبال افزایش لید هستند اما پیدا کردن و افزایش آن کار مهم و غالبا سختی است.

چند روش موثر برای جذب لید

 

  • پنل پیامک
  • پنل (ربات) ارسال انبوه شبکه‌های اجتماعی (واتساپ، تلگرام،...)
  • ارسال نامه‌ی فیزیکی
  • ایمیل مارکتینگ
  • ساخت و به‌کارگیری وبفرم‌ها
  • حضور در نمایشگاه‌ها، همایش‌ها و ...
  • تولید محتوا و انتشار حرفه‌ای آن‌ها
  • ایجاد چالش و آزمون و تست‌های رایگان در شبکه‌های اجتماعی
  • جشنواره و پروموشن‌های فصلی
  • ایونت مارکتینگ
  • و ...

 

 اما موردی که موضوع صحبت من در این مقاله است، این است که ترجیحا از چند روش برای جذب لید استفاده کنید و روش‌هایی را انتخاب کنید که با سیستم کسب‌وکار و پتانسیل‌های شما هم‌خوانی داشته باشد؛ مثلا در دفاتر پیشخوان، یکی از بهترین روش‌های جذب لید، ایجاد ساز و کار در مراجعین حضوری (گرفتنِ اسم، ایمیل و شماره همراه آن‌ها و ثبت و نگهداری و...) است. روش دیگر تبلیغات محیطی (بنر، پیامک به منطقه و محله اطراف دفتر،...) می‌تواند باشد.

 

  • بخش سوم

به نظر من و طبق مشاهدات و تجربه‌ام، اغلب کسب‌وکارها در بخش اول و دوم نسبتا خوب عمل می‌کنند ولی در بخش سوم نه! یعنی بارها دیدم که برای ثبت و نگهداری لیدها و مخاطبین برنامه یا سیستم مشخصی ندارند.

راهکار این است که یک برگ کاغذ A4 بگذارید بردارید، بخش‌های یک و دو رو بنویسید و بعد به این سوالات پاسخ بدید:

  1. آیا تمامی مخاطبینی که از هر طریقی به سمت ما جذب می‌شوند (شبکه‌های مجازی، سایت، تماس، پیامک و...) را در فایل اکسل یا CRM ثبت می‌کنید؟ اگر نه، لطفا این کار را از همین امروز انجام دهید و اگر بله، از خودتان بپرسید که چطور می‌توانید مراحل انجام دادن آن را ساده و سریع‌تر کنید؟
  2. آیا به محض آشنایی یا پیام مخاطب به شما، در کمتر از یک روز با او تماس می‌گیرید و پرزنتش می‌کنید و پاسخگوی نیازش هستید؟ اگر نه، حتما اینکار را انجام دهید چون طبق آمار، پس از یک ساعت از اولین پیام یا ارتباط مخاطب با ما، تا 7برابر احتمال شکست در مذاکره وجود خواهد داشت یعنی هر چقدر زودتر به مخاطبان رسیدگی کنید، احتمال موفقیت در فروش و مذاکره افزایش پیدا خواهد کرد.
  3. آیا تاریخ و کلیات مطالبی که در مذاکره‌تان با مخاطب رد و بدل کردید و قرار و فعالیت‌های بعدی شما با او در جایی ثبت می‌شود؟

تمامی این مراحل باید به‌درستی و سادگی انجام شوند و به نظر من بهترین راهکار، استفاده از نرم افزارهای CRM است که کار را برای شما آسان و دقیق خوهد کرد و در کوتاه مدت نتایج شگرفی را برای کسب‌وکار و فروش شما ایجاد خواهد کرد.

پس پرسونای مخاطبینِ کسب‌وکارتان را پیدا کنید، با برنامه‌ریزی ساده و عملی روش‌های جذب مختلفی را تست کنید و پس از جذب اولیه، اطلاعاتِ مخاطبین را در CRM ثبت کنید و برای آن‌ها پرونده بسازید.

چالش ششم: نحوه‌ی شروع ارتباط

یکی از معضلات اکثر فروشندگان تازه‌کار این است که غالبا به دنبال یک بهانه برای شروع صحبت و مذاکره هستند؛ یعنی می‌پرسند که چه سوال کنم یا از کجا و چه موضوعی شروع کنم!

اول اینکه در این دوران دیگر مردم مثل قدیم‌ خیلی رسمی و بسته نیستند و اگر امکان صحبت به شما بدهند، راحت‌تر می‌توانید با یک حال احوال و رفتن سر اصل مطلب، مذاکره‌تان را شروع کنید.

ولی از طرفی مثل قدیم حوصله‌ و صبر ندارند! پس چه کنیم، بالاخره نیاز به بهانه برای شروع داریم یا نه؟!

بله، بهتر است که یک بهانه‌ای برای شروع ارتباط و مکالمه داشته باشید وگرنه طبیعتا کار سخت‌تر می‌شود (نشدنی نیست ولی سخت‌تر). اما نکته‌ی اصلی و تاکید من این است که این بهانه پیدا کردن برای شروع مذاکره، نباید بهانه‌ای شود که کار را برای خودتان سخت کنید و همیشه دنبال بهانه باشید!

راهکار حرفه‌ای این است که از لیدهایی استفاده کنید که به واسطه‌ی یک «پاسخ به درخواست» یا اصطلاحا call to action، به سمت شما آمده باشند.

چند راهکار با مثال:

  1. در صفحه‌ی شبکه‌های مجازی‌تان یک سوالی بپرسید و به همراهانتان اعلام کنید که اگر کسی به این سوال پاسخ بدهد، 10 درصد تخفیف در فلان محصول در نظر می‌گیرید، حالا هر شخصی که به آن سوال پاسخ داد برای دادن تخفیف شماره‌اش را می‌گیرید و در CRM (یا اکسل) ثبت می‌کنید و بلافاصله (کمتر از یک روز) با او تماس می‌گیرید (تلفنی یا با پیام یا هر روشی که برای آن ارتباط مناسب‌تر است/ طبق نکاتی که در چالش سوم مطرح کردم) و الی آخر.
  2. می‌توانید یک پیشنهاد ردنشدنی و مناسب تهیه کنید و به صورت پیامک یا پیام انبوه در شبکه‌های مجازی یا رسانه‌های دیگر، ارسال کنید و در پایان پیامتان ذکر کنید که در صورت تمایل به اطلاعات بیشتر یا دریافت هدیه یا ثبت‌نام و... عدد 1 را ارسال نمایید. این یک راهکار رایج و کاربردی است که در این صورت به راحتی می‌توانید با شخصی که عدد یک را ارسال کرده ارتباط بگیرید و دیگر نگران بهانه نباشید
  3. استفاده از وبفرم‌ها یکی از جدیدترین روش‌های جذب لید است. شاید در سال‌های اخیر دیده باشید که در تبلیغاتات از این روش استفاده می‌کنند؛ مثلا «اگر دوست داری در عرض دو دقیقه تیپ شخصیتی خودتو بشناسی روی لینک زیر کلیک کن» یا «چقدر مهارت درآمد دلاری داری روی لینک بزن و این تست رو بزن» و غیره.

در واقع این مثال‌ها همگی وبفرم‌هایی هستند که طراحی شده‌اند تا با دادن یکسری اطلاعات یا تست‌های رایگان یا نظرسنجی و غیره شما را به سمت قیف فروش و گرفتن اطلاعات، هدایت کنند. پس همین امروز سریعا یک فرم الکترونیکی بسازید (در اینترنت سرچ کنید «ساخت فرم تحت وب») و از لینک آن برای گرفتن اطلاعات مشتریان و در نهایت بهانه‌ای برای شروع مذاکره و بردن او به مراحل بعدی مذاکره استفاده کنید.

اگر برای انواع لید گرفتن‌، راهکار و برنامه‌ریزی ساده‌ای انجام دهید، دیگر نگران اینکه چطور و از کجا شروع کنیم نخواهید بود.

نتیجه‌گیری

 ترجیحا باید بهانه را تولید کنید و نه اینکه آن را پیدا کنید چرا که بهانه برای ارتباط، تولیدکردنی است و نه پیدا کردنی!

آخرین مطالب


مشاهده ی همه

معرفی محصول از سایت موفقیت


مشاهده ی همه

دیدگاهتان را بنویسید

footer background