menu button
سبد خرید شما
تاثیر کوچینگ بر بازاریابی
منیر چگینی  |  1402/01/30  | 
چطور باید از ابزار کوچینگ برای شناخت مخاطب استفاده کرد؟

تاثیر کوچینگ بر بازاریابی


 

قاب عکس کوچینگ

در بسیاری از موارد، کوچینگ را به یک قاب عکس تشبیه می‌کنم: قالب و چارچوبی مشخص که هر عکسی می‌تواند در آن قرار بگیرد، خواه عکس روز فارغ‌التحصیلی باشد، عکس خانواده، یا حتی مجوز کاری شما که روی دیوار قرار گرفته. پس محتوای قاب عکس می‌تواند هر چیزی باشد: بازاریابی، فروش، مدیریت، توسعه‌ی فردی، زندگی، ورزش و هر موضوع دیگری می‌تواند محتوایی برای قاب عکس کوچینگ باشد.

نکات و ویژگی‌های کوچینگ ثابت و مشخص هستند اما زمانی جادویی می‌شوند که برای همه‌ی چالش‌های زندگی و در هر موضوعی به‌کار می‌آیند و کمک‌کننده هستند. در این مقاله اختصاصا نکاتی از کوچینگ را بررسی می‌کنیم که در بازاریابی می‌توانند موثرتر بوده و کمک بیشتری کنند.

شناخت مخاطب

کوچینگ و بازاریابی از جهاتی بسیار به‌هم شبیه هستند. بگذارید یک جلسه‌ی معمول کوچینگ را با هم مرور کنیم. کوچینگ تمرکز ویژه‌ای بر شفاف کردن و باز کردن نیاز و چالش مخاطب دارد. شما به نیازها و چالش‌های فرد مقابل با دقت گوش می‌دهید، توجه می‌کنید، خودتان را جای او می‌گذارید، همدلی می‌کنید و مسیر رسیدن به هدف را با او طی می‌کنید. این دقیقا مسیری است که شما باید در بازاریابی طی کنید. یکی از مهم‌ترین بخش‌های بازاریابی، شناخت نیاز مخاطب است و یکی از بهترین ابزارهایی که کوچینگ در اختیار شما قرار می‌دهد، توانایی ارتباط عمیق و موثر با مخاطب برای شناسایی نیازها و مشکلات اوست.

اما چطور باید از ابزار کوچینگ برای شناخت مخاطب استفاده کرد؟ بهترین راه آموزش مهارت‌های کوچینگ برای تیم بازاریابی و مجهز کردن این تیم به ابزارهای کوچینگ است. زمانی که تیم بازاریابی یاد بگیرد که چگونه سخنان نگفته‌ی فردی را بشنود و مهارت شنیدن فعال را مانند یک کوچ تمرین کند، نکاتی را در رفتار مراجع درک می‌کند که در حالت معمول متوجه نمی‌شد! شما نیاز و مشکل مشتری را شناسایی می‌کنید، دقیقا چیزی را که او نیاز دارد برای او آماده می‌کنید و اینجاست که ارتباط لازم بین شما و مشتری شکل گرفته است. یک معامله‌ی دو سر سود در پیش دارید!

بازاریابی برگشتی

یکی از مهم‌ترین بخش‌های بازاریابی، ری‌تارگت کردن و وفادار کردن مشتری‌ها است. اگر مشتری شما بعد از یک بار خرید تجربه‌ی خوبی از خرید خود داشته باشد، باز هم برای خرید نزد شما بازمی‌گردد. پس ایجاد یک تجربه‌ی خوب برای مشتری می‌تواند در بازگشت و وفادار کردن او موثر باشد. اما چطور می‌توان با استفاده از کوچینگ این تجربه‌ی خوب را ایجاد کرد؟

احساس درک شدن، رفع کامل نیاز مخاطب و حس درگیر شدن با داستان کسب‌وکار، موضوعاتی هستند که می‌توانند باعث بازگشت و وفاداری مخاطب شوند. این موضوع را می‌توان در چند بخش کسب‌وکار پیاده کرد.

 کسانی که ارتباط مستقیم با مخاطب دارند:

کارشناسان فروش و پشتیبانی کسانی هستند که به‌صورت مستقیم با مخاطب شما ارتباط دارند و در واقع کسب‌وکارشما از طریق این افراد به مشتریان و مخاطبان شما معرفی می‌شود. اما آموزش ارتباط صحیح و موثر با مخاطب به این افراد در سازمان، می‌تواند نقش بسزایی بر برداشتی که مخاطب از چهره‌ی کسب‌وکارشما دارد، ایفا کند. مهارت‌های کوچینگ به کسب‌وکار شما یک چهره‌ی همدل و همراه را هدیه می‌دهد. به کارشناسان فروش و پشتیبانی خود آموزش کوچینگ دهید که با همدلی و شنیدن صحیح و عمیق، همراه بهتری برای مخاطبان و مشتریان شما باشند.

کارشناسان بازاریابی

یکی از بخش‌های مهم وظایف کارشناسان بازاریابی در کسب‌وکار، شناسایی رفتارهای مخاطب هدف است. در شناخت دقیق مخاطب هدف (پرسونا) شناسایی نیازها، رفتارها، و ویژگی‌های این گروه بسیار مهم است. یکی از بهترین روش‌ها برای شناخت مخاطب هدف، پرسش‌نامه‌ها و مصاحبه هستند. اما موضوعی که در پر کردن پرسش‌نامه‌ها و مصاحبه‌ها به‌چشم می‌خورد، عدم صداقت مخاطب است.

این موضوع کاملا بدیهی و ثابت شده است که مخاطبان شما در جلسه‌ی مصاحبه و در پرسشنامه، اطلاعاتی از خودشان می‌دهند که دوست دارند، یا ویژگی‌های فردی را که دوست دارند باشند. به‌طرز غیرقابل باوری اطلاعات پرسش‌نامه و مصاحبه از واقعیت دور هستند و این موضوع فقط محدود به تحقیقات شما نیست. در هر نوع تحقیقاتی که از پرسش‌نامه و مصاحبه استفاده می‌کند، ضریب خطاهایی وجود دارد زیرا مخاطبین، اطلاعات واقعی و صادقانه را به ما نمی‌دهند.

شناخت روش‌های گوش کردن صحیح مخاطب و توانایی طرح سوال‌های عمیق و سودمند در عین همدلی و همراهی با مخاطب، می‌تواند اطلاعاتی را برای شما به ارمغان بیاورد که در مسیر بازاریابی بسیار سودمند هستند. کارشناسان بازاریابی باید بتوانند خوب بشنوند، حتی چیزهایی را که مخاطب به زبان نمی‌آورد. باید سوالات عمیقی داشته باشند که ناحیه‌ی درستی از ذهن مخاطب را درگیر کرده و اطلاعات مفیدتری به شما بدهد. در عین حال، همدلی و رعایت اصل رازداری و محرمانگی، می‌تواند باعث شود مخاطب با خیال آسوده‌تری اطلاعات مفید را در اختیار شما قرار دهد.

شباهت‌های بی‌بدیل بازاریابی و کوچینگ به‌خصوص در ارتباط با مخاطب و مراجع باعث شده که بتوان از کوچینگ در جای‌جای بازاریابی به‌خصوص شناخت و ارتباط با مخاطب استفاده کرد. مهارت‌های کوچینگ ابزارهایی هستند که یک بازاریاب یا یک کسب‌وکار برای بازاریابی به آن‌ها نیاز دارد. مهم‌ترین و کلیدی‌ترین مهارت‌های کوچینگ برای بازاریابی را با هم مرور می‌کنیم:

شنیدن: شنیدن، دیدن، حس کردن و درک مخاطب. حتی حرف‌هایی که زده نمی‌شوند و نیازها و مشکلاتی که بیان نمی‌شوند هم نیاز به شنیده شدن دارند. این مهارت برای شناخت مخاطب، نیازسنجی و تحقیقات بازار بسیار مفید است.

همدلی: برای حل مشکل مخاطب لازم است که خودمان را جای او بگذاریم و هر مرحله از مسیر حل مشکل را به‌همراه او طی کنیم. این مهارت برای طراحی مسیر مشتری، طراحی محصول، بازاریابی بازگشتی و در بازاریابی دیجیتال برای طراح رابط کاربری مفید و لازم است.

سوال پرسیدن: جایی که نمی‌دانید مخاطب چه می‌خواهد از او سوال بپرسید، اما سوال درست. وقتی کسی از ما سوالی می‌پرسد، به فراخور لحن، بیان و محل پرسش سوال، فکر ما به‌سراغ بخش خاصی از ذهن می‌رود و بخش خاصی بررسی می‌شود. پرسیدن سوال صحیح و عمیق، ذهن مخاطب را به بخش صحیح مغز هدایت می‌کند و پاسخی را به ما می‌دهد که بیشترین بهره‌وری را خواهد داشت. پشتیبان‌ها، کارشناسان فروش، تحقیقات بازار و شناخت مخاطب هدف بسیار ضروری هستند.

مهارت‌های بسیاری در کوچینگ وجود دارند که کاربردی‌ترین مهارت‌ها را در زمینه‌ی بازاریابی بررسی کردیم. آموزش کوچینگ و مهارت‌های آن به کارمندان و مدیران کسب‌وکار، می‌تواند زمینه‌ی امنی برای ارتباط موثر و مفید ایجاد کند. از آموزش کوچینگ در سازمانتان غافل نشوید!

آخرین مطالب


مشاهده ی همه

معرفی محصول از سایت موفقیت


مشاهده ی همه

دیدگاهتان را بنویسید

footer background