منیر چگینی |
1402/01/30 |
چطور باید از ابزار کوچینگ برای شناخت مخاطب استفاده کرد؟
تاثیر کوچینگ بر بازاریابی
قاب عکس کوچینگ
در بسیاری از موارد، کوچینگ را به یک قاب عکس تشبیه می‌کنم: قالب و چارچوبی مشخص که هر عکسی می‌تواند در آن قرار بگیرد، خواه عکس روز فارغ‌التحصیلی باشد، عکس خانواده، یا حتی مجوز کاری شما که روی دیوار قرار گرفته. پس محتوای قاب عکس می‌تواند هر چیزی باشد: بازاریابی، فروش، مدیریت، توسعه‌ی فردی، زندگی، ورزش و هر موضوع دیگری می‌تواند محتوایی برای قاب عکس کوچینگ باشد.
نکات و ویژگی‌های کوچینگ ثابت و مشخص هستند اما زمانی جادویی می‌شوند که برای همه‌ی چالش‌های زندگی و در هر موضوعی به‌کار می‌آیند و کمک‌کننده هستند. در این مقاله اختصاصا نکاتی از کوچینگ را بررسی می‌کنیم که در بازاریابی می‌توانند موثرتر بوده و کمک بیشتری کنند.
شناخت مخاطب
کوچینگ و بازاریابی از جهاتی بسیار به‌هم شبیه هستند. بگذارید یک جلسه‌ی معمول کوچینگ را با هم مرور کنیم. کوچینگ تمرکز ویژه‌ای بر شفاف کردن و باز کردن نیاز و چالش مخاطب دارد. شما به نیازها و چالش‌های فرد مقابل با دقت گوش می‌دهید، توجه می‌کنید، خودتان را جای او می‌گذارید، همدلی می‌کنید و مسیر رسیدن به هدف را با او طی می‌کنید. این دقیقا مسیری است که شما باید در بازاریابی طی کنید. یکی از مهم‌ترین بخش‌های بازاریابی، شناخت نیاز مخاطب است و یکی از بهترین ابزارهایی که کوچینگ در اختیار شما قرار می‌دهد، توانایی ارتباط عمیق و موثر با مخاطب برای شناسایی نیازها و مشکلات اوست.
اما چطور باید از ابزار کوچینگ برای شناخت مخاطب استفاده کرد؟ بهترین راه آموزش مهارت‌های کوچینگ برای تیم بازاریابی و مجهز کردن این تیم به ابزارهای کوچینگ است. زمانی که تیم بازاریابی یاد بگیرد که چگونه سخنان نگفته‌ی فردی را بشنود و مهارت شنیدن فعال را مانند یک کوچ تمرین کند، نکاتی را در رفتار مراجع درک می‌کند که در حالت معمول متوجه نمی‌شد! شما نیاز و مشکل مشتری را شناسایی می‌کنید، دقیقا چیزی را که او نیاز دارد برای او آماده می‌کنید و اینجاست که ارتباط لازم بین شما و مشتری شکل گرفته است. یک معامله‌ی دو سر سود در پیش دارید!
بازاریابی برگشتی
یکی از مهم‌ترین بخش‌های بازاریابی، ری‌تارگت کردن و وفادار کردن مشتری‌ها است. اگر مشتری شما بعد از یک بار خرید تجربه‌ی خوبی از خرید خود داشته باشد، باز هم برای خرید نزد شما بازمی‌گردد. پس ایجاد یک تجربه‌ی خوب برای مشتری می‌تواند در بازگشت و وفادار کردن او موثر باشد. اما چطور می‌توان با استفاده از کوچینگ این تجربه‌ی خوب را ایجاد کرد؟
احساس درک شدن، رفع کامل نیاز مخاطب و حس درگیر شدن با داستان کسبوکار، موضوعاتی هستند که می‌توانند باعث بازگشت و وفاداری مخاطب شوند. این موضوع را می‌توان در چند بخش کسبوکار پیاده کرد.
کسانی که ارتباط مستقیم با مخاطب دارند:
کارشناسان فروش و پشتیبانی کسانی هستند که به‌صورت مستقیم با مخاطب شما ارتباط دارند و در واقع کسب‌وکارشما از طریق این افراد به مشتریان و مخاطبان شما معرفی می‌شود. اما آموزش ارتباط صحیح و موثر با مخاطب به این افراد در سازمان، می‌تواند نقش بسزایی بر برداشتی که مخاطب از چهره‌ی کسب‌وکارشما دارد، ایفا کند. مهارت‌های کوچینگ به کسبوکار شما یک چهره‌ی همدل و همراه را هدیه می‌دهد. به کارشناسان فروش و پشتیبانی خود آموزش کوچینگ دهید که با همدلی و شنیدن صحیح و عمیق، همراه بهتری برای مخاطبان و مشتریان شما باشند.
کارشناسان بازاریابی
یکی از بخش‌های مهم وظایف کارشناسان بازاریابی در کسبوکار، شناسایی رفتارهای مخاطب هدف است. در شناخت دقیق مخاطب هدف (پرسونا) شناسایی نیازها، رفتارها، و ویژگی‌های این گروه بسیار مهم است. یکی از بهترین روش‌ها برای شناخت مخاطب هدف، پرسش‌نامه‌ها و مصاحبه هستند. اما موضوعی که در پر کردن پرسش‌نامه‌ها و مصاحبه‌ها به‌چشم می‌خورد، عدم صداقت مخاطب است.
این موضوع کاملا بدیهی و ثابت شده است که مخاطبان شما در جلسه‌ی مصاحبه و در پرسشنامه، اطلاعاتی از خودشان می‌دهند که دوست دارند، یا ویژگی‌های فردی را که دوست دارند باشند. به‌طرز غیرقابل باوری اطلاعات پرسشنامه و مصاحبه از واقعیت دور هستند و این موضوع فقط محدود به تحقیقات شما نیست. در هر نوع تحقیقاتی که از پرسشنامه و مصاحبه استفاده می‌کند، ضریب خطاهایی وجود دارد زیرا مخاطبین، اطلاعات واقعی و صادقانه را به ما نمی‌دهند.
شناخت روش‌های گوش کردن صحیح مخاطب و توانایی طرح سوال‌های عمیق و سودمند در عین همدلی و همراهی با مخاطب، می‌تواند اطلاعاتی را برای شما به ارمغان بیاورد که در مسیر بازاریابی بسیار سودمند هستند. کارشناسان بازاریابی باید بتوانند خوب بشنوند، حتی چیزهایی را که مخاطب به زبان نمی‌آورد. باید سوالات عمیقی داشته باشند که ناحیه‌ی درستی از ذهن مخاطب را درگیر کرده و اطلاعات مفیدتری به شما بدهد. در عین حال، همدلی و رعایت اصل رازداری و محرمانگی، می‌تواند باعث شود مخاطب با خیال آسوده‌تری اطلاعات مفید را در اختیار شما قرار دهد.
شباهت‌های بی‌بدیل بازاریابی و کوچینگ به‌خصوص در ارتباط با مخاطب و مراجع باعث شده که بتوان از کوچینگ در جای‌جای بازاریابی به‌خصوص شناخت و ارتباط با مخاطب استفاده کرد. مهارت‌های کوچینگ ابزارهایی هستند که یک بازاریاب یا یک کسبوکار برای بازاریابی به آن‌ها نیاز دارد. مهم‌ترین و کلیدی‌ترین مهارت‌های کوچینگ برای بازاریابی را با هم مرور می‌کنیم:
شنیدن: شنیدن، دیدن، حس کردن و درک مخاطب. حتی حرف‌هایی که زده نمی‌شوند و نیازها و مشکلاتی که بیان نمی‌شوند هم نیاز به شنیده شدن دارند. این مهارت برای شناخت مخاطب، نیازسنجی و تحقیقات بازار بسیار مفید است.
همدلی: برای حل مشکل مخاطب لازم است که خودمان را جای او بگذاریم و هر مرحله از مسیر حل مشکل را به‌همراه او طی کنیم. این مهارت برای طراحی مسیر مشتری، طراحی محصول، بازاریابی بازگشتی و در بازاریابی دیجیتال برای طراح رابط کاربری مفید و لازم است.
سوال پرسیدن: جایی که نمی‌دانید مخاطب چه می‌خواهد از او سوال بپرسید، اما سوال درست. وقتی کسی از ما سوالی می‌پرسد، به فراخور لحن، بیان و محل پرسش سوال، فکر ما به‌سراغ بخش خاصی از ذهن می‌رود و بخش خاصی بررسی می‌شود. پرسیدن سوال صحیح و عمیق، ذهن مخاطب را به بخش صحیح مغز هدایت می‌کند و پاسخی را به ما می‌دهد که بیشترین بهره‌وری را خواهد داشت. پشتیبان‌ها، کارشناسان فروش، تحقیقات بازار و شناخت مخاطب هدف بسیار ضروری هستند.
مهارت‌های بسیاری در کوچینگ وجود دارند که کاربردی‌ترین مهارت‌ها را در زمینه‌ی بازاریابی بررسی کردیم. آموزش کوچینگ و مهارت‌های آن به کارمندان و مدیران کسبوکار، می‌تواند زمینه‌ی امنی برای ارتباط موثر و مفید ایجاد کند. از آموزش کوچینگ در سازمانتان غافل نشوید!
نوجوانی و هویت‌یابی
شما زمانی بهتر یاد می‌گیرید که کمتر یاد بگیرید
6 فیلم، 6 جهان
مدیریت رابطه با خودشیفته‌ها
ویژه نامه نوروزی مجله موفقیت، شماره 447
ویژه‌نامه‌ی نوروزی مجله موفقیت با حال‌‌و‌هوایی بهاری و در 100 صفحه به همراه مطالبی جدید، جذاب و خواندنی منتشر خواهد شد. در ویژه‌نامه نوروزی، علاوه بر بخش‌های ثابت مجله‌ی موفقیت که شامل بخش های کار، زندگی و پلاس است، حدود 30 صفحه مطالب ویژه‌ی نوروز خواهیم داشت که متناسب با روزهای سال نو همراه مخاطبان خواهد بود تا در تعطیلات عید بتوانند از خواندن آن لذت ببرند.در ویژه‌نامه عید نوروز هدیه‌ای ویژه هم به صورت فایل صوتی و تصویری و فقط برای خریداران ویژه نامه نوروزی موفقیت طراحی و تولید شده که می توانید از آن بهره ببرید.البته عیدی ما به شما ارسال پستی رایگان این ویژ‌ه‌نامه به سراسر ایران خواهد بود.مطالب اختصاصی نوروز در ویژه نامه نوروزی موفقیت اولین عید‌دیدنی نوروز 1403/ روایت رویارویی یک انسان با آدمک روانش بچه‌ها پاشین؛ مهمون داریم!/ پذیرایی عید با چاشنی طنز از دو توریست خارجی در ایام نوروز سالِ نو، منِ نو / تغییر، بهبود و موفقیت نیاز به پشتکار دارد هیچ آگاه‌شدنی بدون درد نیست! / گفت‌و‌گو با «سارا همتی»، بازیگر جوانی که به تازگی سرطان را شکست داد نوروز فنلاندی/ نوروز ما و نوروز آن‌ها فیلم روان‌شناسان یا روان‌فیلمسازان؟ / معرفی فیلم های روانشناسی برای دوستداران روان‌شناسی کتابِ‌ خوب بخوانیم / راهنمای مطالعه کتاب در روزهای نوروز حافظ شیرازی مصنوعی! / اولین گفت‌وگوی تاریخ با حافظ شیرازی تعطیلاتی خوش با تغذیه‌ی سالم / در ایام عید نوروز از جسم خود مراقبت کنیم (چطور در تعطیلات تغذیه سالم داشته باشیم) مدیریت زمان در سال جدید/ ترفندهای علمی زمان­سنجی عالی از کتاب «کِی» نوشته دنیل اچ پینکجدول ویژه و متفاوت مخصوص دورهمی‌های عید با هدیه ویژهبخش زندگی مجله‌ی موفقیتبخش زندگی مجله‌ی موفقیت هم مثل همیشه به مطالبی با زمینه‌ی روان‌شناسی، خودشناسی، سواد رابطه و ... پرداخته است. مطالب بخش زندگی به‌گونه‌ای طراحی و تالیف می‌شوند که برای تمام اقشار و مخاطبان قابل‌فهم باشند و چه متخصصان این علم و چه دوستدارانش بتوانند بهره‌ی کافی را از آن‌ها ببرند.در بخش زندگی مجله موفقیت این مقالات برای خوانندگان فهیم مجله موفقیت آماده شده اند: روان‌تحلیلی و سلامت روانی/ 16 نشانه‌ی سلامت روان از دیدگاه نانسی مک‌ویلیام روان‌شناسی تجمل‌گرایی/ تجزیه و تحلیل رفتار افرادی که تمایل به خرید کالاهای گران قیمت دارند نیاز به تفریح / کوچک‌ترین رفتار پدر و مادر ممکن است بزرگ‌ترین تاثیرات را بر فرزندشان بگذارد بُکُش و خوشگلم کن!/ بررسی دلایل گرایش افراطی به عمل‌های زیبایی دی شد و بهمن گذشت، وقت نوشتن رسید!/ سه تکنیک کاربردی نوشتاردرمانی برای ایجاد تغییر در سال جدید آرامش در طوفان/ چگونه در زمان بحران بر خود مسلط باشیم؟ جلوی ضرر رو از هر جا بگیری منفعته! / خطای EOC یا سوگیری «تعهد به خطا» با یک ‌دنده پیش نروید!/ درباره‌ی وضعیت «بودن» یا «انجام» چه می‌دانید؟ تربیت با AI / هوش مصنوعی، پلی میان تربیت مدرن و سنتی عیدِ آدم کجاست؟/ تجربه ی مادرانگی روزی که می‌خواستم زنده بمانم/ تجربه‌ی بیماری هر مهاجر قصه‌ای دارد/ چند روایت از چند مهاجر جایی به جز خانه / چرا نوجوانان دوست دارند ساعت‌های زیادی را خارج از خانه سپری کنند؟ پنج بذر برای مدیریت رفتار/ چطور با پرورش هوش‌هیجانی، پرخاشگری را در نوجوانم کاهش و سازگاری را افزایش دهم؟ کودک کتابخوان / عوامل موثر بر عشق به مطالعه در کودکبخش کار مجله‌ی موفقیتبخش کار مجله‌ی موفقیت در سال‌های اخیر عموما به مسائل مربوط به داستان برندهای مختلف، کسب‌و‌کار، نیروی انسانی، بازاریابی و فروش، اصول مذاکره، مدیریت و سواد مالی و ... می‌پردازد. در این شماره هم با مقالاتی از این دست در اختیار خوانندگان موفقیت خواهد بود:• نتفلیکس؛ ماراتن فیلم و سریال در خانه/ مدل‌های کسب‌وکار به سبک نتفلیکس• محصولات عالی هم شکست می‌خورند! / روش‌های بازاریابی و فروش ویژه‌ی کسب‌و‌کارهای خانگی• تاثیر بیوریتم بر رفتار سازمانی / توصیه‌هایی عملی برای مدیران در جهت بهینه‌سازی عملکرد کارکنان بر اساس بیوریتم• مخاطبان باهوشند! / از کمپین خوب تبلیغاتی تا خودزنی به وسیله‌ی آمارسازی• اطلاعات مهم است! / 4 مدل اطلاعاتی در مذاکره براساس پنجره‌ی «جو – هری»• انسانِ واقعی، هوشِ مصنوعی/ نکاتی پیرامون هوش مصنوعی و منابع انسانیبخش پلاس مجله‌ی موفقیتدر بخش پلاس این شماره مجله موفقیت میزبان دو زن موفق در دو عرصه‌ی متفاوت بوده‌ایم؛ زنانی که توانسته‌اند علی‌رغم محدودیت‌های موجود، راهشان را به سوی موفقیت باز کنند و در حیطه‌ی تخصص خود بدرخشند.همچنین بخش‌های ثابت بخش پلاس موفقیت که شامل داستان‌های شیوانا و پیام های موفقیت (فال موفقیت) است هم در این بخش گنجانده شده است.همچنین همانطور که مخاطبان وفادار موفقیت می‌دانند، در هر شماره از مجله موفقیت، مسابقه‌ی داستان کوتاهی برگزار شده و هر شماره، برندگانی داشته است که هدایای نفیسی را هم دریافت کرده‌اند. در ویژه نامه‌ی نوروزی موفقیت، سه داستان برگزیده‌ی نهایی مسابقات داستان کوتاه امسال مجله موفقیت معرفی شده‌اند که می‌توانید داستان‌هایشان را در بخش پلاس ممجله موفقیت بخوانید.مطالب بخش پلاس مجله موفقیت شامل این موارد است:• اینجا بساط عشق گسترده است/ راه و رسم زندگی تیتر: بیم‌ و امید‌های آینده‌ی ایران• روامداری؛ راز ماندگاری ایران در قرون و اعصار• بدو مریم، بدو / گفت‌وگو با «مریم طوسی»، سریع‌ترین دختر تاریخ ایران• «شاهزاده‌ی ایرانی» و چالش‌هایش / گفت‌و‌گو با «لیدا محمودی»، مدیرعامل موسسه‌ی فرهنگی آوای موج کتاب• فیلم‌هایی که حرفی برای گفتن دارند/ تحلیل روان‌شناختی دو فیلم از برترین فیلم‌های سینمایی در سال گذشته‌ی ایران و جهانراه‌های ارتباط با ما:سایت موفقیت به آدرس www.movafaghiat.comواتس‌اپ و تلگرام: 0135708-0990تلفن: 22183030-021
مشاهده جزئیات
