موفقیت |
1403/03/06 |
کارشناس بازاریابی یا کارشناس فروش! مگر فرقی دارد؟
بررسی ویژگی‌های شخصیتی متمایز موردنیاز برای نقش بازاریابی و فروش
احتمالا زیاد شنیده یا خوانده‌ایم که برای کار فروش و بازاریابی، افراد دارای شخصیت برونگرا بهتر از درونگراها عمل می‌کنند یا افراد با هوش هیجانی (EQ) بالاتر، فروشندگان بهتری نسبت‌به افراد با ضریب هوشی (IQ) بالاتر هستند. در این مقاله می‌خواهیم به بررسی دقیق‌تر و ریشه‌ای‌تر این موضوع بپردازیم که آیا ویژگی‌های شخصیتی و هوش هیجانی می‌تواند بر روی توانمندی افراد در شغل بازاریابی یا فروش تاثیر بگذارد یا خیر؟
برای بررسی این موضوع، ابتدا باید دو مقوله شغل بازاریابی و فروش را از یکدیگر جدا کنیم و سپس به بررسی مدل شخصیتی این دو شغل متفاوت بپردازیم
تفاوت نقش «بازاریاب» و «فروشنده یا کارمند فروش» در سازمان
بازاریابی شغلی است که فرد شاغل در آن به‌دنبال پیدا‌کردن راه‌ها و روش‌های جدید و خلاقانه برای جذب مخاطبین جدید و ارائه محصول یا خدمت به مشتریانی است که تا‌کنون اقدام به خرید از شرکت ما نکرده‌اند. در‌حالی‌که فروشنده به‌جای تمرکز بر روی شناسایی خریدار جدید و جذب او، بیشتر بر نوع تعامل، میزان تخفیف برای خریدار و راه‌های جدید برای فروش محصولات یا خدمات بیشتر به مشتریان فعلی سازمان تمرکز می‌کند.
اما در برخی شرکت‌ها و سازمان‌ها، به‌دلیل محدودیت تعداد نیروهای انسانی، متاسفانه شغل افراد به‌صورت هم‌زمان شامل دو نقش بازاریابی و فروش است که همین امر نقطه شروع مشکلات عدیده‌ای در نوع نگرش و کارکرد نیروی انسانی فعال در این نقش خواهد بود.
ویژگی‌های کاملا متفاوت در دو نقش به‌ظاهر مشابه!
سوال مهم این‌جا‌ست که به چه علت باید حتما شغل بازاریابی از شغل فروشندگی جدا باشد و ما آن‌قدر تاکید می‌کنیم که این دو سمت شغلی نباید در همدیگر ترکیب شود؟ جواب این سوال بسیار روشن و واضح است زیرا دو تیپ شخصیتی کاملا متضاد برای شغل بازاریابی و فروش نیاز است.
اگر بخواهیم فقط از دیدگاه درونگرایی و برونگرایی به قضیه بازاریاب و فروشنده نگاه کنیم، خواهیم دید که یک بازاریاب قدرتمند بهتر است تیپ شخصیتی درونگرا داشته باشد و بالعکس، یک فروشنده، هر چقدر برونگراتر باشد، احتمال موفقیت او در کار بالاتر است.
اگر بخواهیم تعریف دقیق‌تری از شخصیت درونگرا و برونگرا داشته باشیم، می‌توان گفت که افراد برونگرا، افرادی صمیمی، جمع‌گرا، قاطع و ریسک‌پذیر، فعال و پر‌جنب‌و‌جوش، اهل هیجان و خطر و بسیار شاد و خوشحال هستند. در‌حالی‌که افراد درونگرا، افرادی جدی و خشک، اهل کار انفرادی، ریسک‌گریز با قدرت تمرکز بالا، گریزان از شلوغی و هیجان و صبور و آرام هستند.
برای شغل فروشندگی ما نیازمند فردی با صفات شخصیتی چون صمیمی و خودمانی بودن، اهل شوخی و مزاح و جمع‌گرایی، قاطع و ریسک‌پذیر، فعال و پر‌جنب‌و‌جوش، اهل هیجان و شاد و پر‌انرژی هستیم که همگی دقیقا ویژگی‌های شخصیتی افراد برونگرا‌ست. برعکس، فردی که قرار است کار بازاریابی را برای سازمان یا شرکت انجام دهد، باید فردی دقیق، متمرکز، کم‌حرف، آرام، صبور، جدی و خشک در کار باشد که دقیقا مشخصات یک فرد درونگرا‌ست.
نمونه واقعی از ترکیب یا تمایز نقش‌های بازاریابی و فروش
اگر موافق باشید به‌عنوان یک نمونه واقعی در داخل کشور، به بررسی شرکت‌های فعال در صنایع دارویی بپردازیم. من سال‌ها تجربه‌کار در حوزه فروش (17 سال) و مشاوره منابع انسانی (6 سال) در صنعت درمان ایران در زمینه شرکت‌های تجهیزات پزشکی و صنعت دارویی را داشته‌ام و دقیقا این تفاوت بزرگ و غیرقابل‌توصیف را در این دو صنعت کشورمان دیده‌ام.
در صنعت تجهیزات پزشکی، در بیشتر شرکت‌های فعلی، به‌دلیل مدل مدیریتی سنتی که بزرگ‌ترین دغدغه آن کنترل هزینه‌ها و به‌کارگیری یک نفر در چند پست و شغل هم‌زمان مانند شغل بازارایابی و فروش است، این معضل که افراد کارایی پایینی در نقش خود دارند، بسیار مشهود است؛ زیرا فردی که درونگرا‌ست، بر روی جمع‌آوری اطلاعات، دسته‌بندی داده‌ها، مشخصات فنی کالا، درست‌کردن جدول مقایسه‌ای و کارهایی از این جنس که مورد علاقه افراد درونگرا‌ست، تمرکز می‌کند و کمتر وقت خود را به فرآیند فروش اختصاص می‌دهد و عملا بخش عمده از مشتریان او از دست خواهند رفت.
بالعکس، فردی که برونگرا‌ست و تمام‌وقت و انرژی خود را صرف سرزدن به مشتری و تمرکز بر روی کار فروش می‌کند، اطلاعات فنی ضعیف‌تر و دانش پایه‌ای سطحی‌تر داشته و عملا تمرکزی بر روی مشخصات فنی دقیق محصولات ندارد و نمی‌تواند بازاریابی خود را به‌درستی انجام دهد.
اما در شرکت‌های دارویی موفق، به‌دلیل تفکیک فرآیند بازارایابی از فروش، تیم بازاریابی کار خود را با دقت بالا و صبر و حوصله و با ایجاد کمپین‌های تبلیغاتی به‌خوبی انجام می‌دهد. تیم فروش هم فقط تمرکز خود را بر ارائه خدمات خوب به مشتریان گذاشته و همین امر هم باعث پیشرفت بهتر این شرکت‌ها و سازمان می‌شود.
جمع‌بندی
برای بهبود شرایط سازمان یا شرکت، به‌یاد داشته باشید برای یک فرد، مشاغلی را در‌نظر نگیرید که از نظر تیپ شخصیتی مثل شغل بازاریابی و فروش، به‌شدت با یکدیگر در تضاد هستند. در غیراین‌صورت، با این خیال خام که با پرداخت یک حقوق، دو نقش را در سازمان خود پوشش داده‌اید و بازاریابی و فروش را در یک نفر تجمیع کرده‌اید، بازنده اصلی ماجرا خود شما به‌عنوان مدیر کسبوکار خواهید بود که با تفکر اشتباه صرفه‌جویی، عملا کار را برای رقبای خود آسان‌تر کرده‌اید تا آن‌ها که در این بازار با سیستم مدیریتی نوین عمل می‌کنند، در‌آمد بیشتر و سهم بازار بهتری را برای خود به‌دست آورند.
داریوش سنقری / روان‌شناس صنعتی، سازمانی و مشاور منابع انسانی
روایت تجربه مادری - قسمت دوم
چطور در زندگی‌تان مسئولیت‌پذیری بیشتری را تجربه کنید
اعتماد کنیم یا نه؟!
چگونه به کودک یا نوجوانم بگویم که طلاق گرفته‌ام؟
ویژه نامه نوروزی مجله موفقیت، شماره 447
ویژه‌نامه‌ی نوروزی مجله موفقیت با حال‌‌و‌هوایی بهاری و در 100 صفحه به همراه مطالبی جدید، جذاب و خواندنی منتشر خواهد شد. در ویژه‌نامه نوروزی، علاوه بر بخش‌های ثابت مجله‌ی موفقیت که شامل بخش های کار، زندگی و پلاس است، حدود 30 صفحه مطالب ویژه‌ی نوروز خواهیم داشت که متناسب با روزهای سال نو همراه مخاطبان خواهد بود تا در تعطیلات عید بتوانند از خواندن آن لذت ببرند.در ویژه‌نامه عید نوروز هدیه‌ای ویژه هم به صورت فایل صوتی و تصویری و فقط برای خریداران ویژه نامه نوروزی موفقیت طراحی و تولید شده که می توانید از آن بهره ببرید.البته عیدی ما به شما ارسال پستی رایگان این ویژ‌ه‌نامه به سراسر ایران خواهد بود.مطالب اختصاصی نوروز در ویژه نامه نوروزی موفقیت اولین عید‌دیدنی نوروز 1403/ روایت رویارویی یک انسان با آدمک روانش بچه‌ها پاشین؛ مهمون داریم!/ پذیرایی عید با چاشنی طنز از دو توریست خارجی در ایام نوروز سالِ نو، منِ نو / تغییر، بهبود و موفقیت نیاز به پشتکار دارد هیچ آگاه‌شدنی بدون درد نیست! / گفت‌و‌گو با «سارا همتی»، بازیگر جوانی که به تازگی سرطان را شکست داد نوروز فنلاندی/ نوروز ما و نوروز آن‌ها فیلم روان‌شناسان یا روان‌فیلمسازان؟ / معرفی فیلم های روانشناسی برای دوستداران روان‌شناسی کتابِ‌ خوب بخوانیم / راهنمای مطالعه کتاب در روزهای نوروز حافظ شیرازی مصنوعی! / اولین گفت‌وگوی تاریخ با حافظ شیرازی تعطیلاتی خوش با تغذیه‌ی سالم / در ایام عید نوروز از جسم خود مراقبت کنیم (چطور در تعطیلات تغذیه سالم داشته باشیم) مدیریت زمان در سال جدید/ ترفندهای علمی زمان­سنجی عالی از کتاب «کِی» نوشته دنیل اچ پینکجدول ویژه و متفاوت مخصوص دورهمی‌های عید با هدیه ویژهبخش زندگی مجله‌ی موفقیتبخش زندگی مجله‌ی موفقیت هم مثل همیشه به مطالبی با زمینه‌ی روان‌شناسی، خودشناسی، سواد رابطه و ... پرداخته است. مطالب بخش زندگی به‌گونه‌ای طراحی و تالیف می‌شوند که برای تمام اقشار و مخاطبان قابل‌فهم باشند و چه متخصصان این علم و چه دوستدارانش بتوانند بهره‌ی کافی را از آن‌ها ببرند.در بخش زندگی مجله موفقیت این مقالات برای خوانندگان فهیم مجله موفقیت آماده شده اند: روان‌تحلیلی و سلامت روانی/ 16 نشانه‌ی سلامت روان از دیدگاه نانسی مک‌ویلیام روان‌شناسی تجمل‌گرایی/ تجزیه و تحلیل رفتار افرادی که تمایل به خرید کالاهای گران قیمت دارند نیاز به تفریح / کوچک‌ترین رفتار پدر و مادر ممکن است بزرگ‌ترین تاثیرات را بر فرزندشان بگذارد بُکُش و خوشگلم کن!/ بررسی دلایل گرایش افراطی به عمل‌های زیبایی دی شد و بهمن گذشت، وقت نوشتن رسید!/ سه تکنیک کاربردی نوشتاردرمانی برای ایجاد تغییر در سال جدید آرامش در طوفان/ چگونه در زمان بحران بر خود مسلط باشیم؟ جلوی ضرر رو از هر جا بگیری منفعته! / خطای EOC یا سوگیری «تعهد به خطا» با یک ‌دنده پیش نروید!/ درباره‌ی وضعیت «بودن» یا «انجام» چه می‌دانید؟ تربیت با AI / هوش مصنوعی، پلی میان تربیت مدرن و سنتی عیدِ آدم کجاست؟/ تجربه ی مادرانگی روزی که می‌خواستم زنده بمانم/ تجربه‌ی بیماری هر مهاجر قصه‌ای دارد/ چند روایت از چند مهاجر جایی به جز خانه / چرا نوجوانان دوست دارند ساعت‌های زیادی را خارج از خانه سپری کنند؟ پنج بذر برای مدیریت رفتار/ چطور با پرورش هوش‌هیجانی، پرخاشگری را در نوجوانم کاهش و سازگاری را افزایش دهم؟ کودک کتابخوان / عوامل موثر بر عشق به مطالعه در کودکبخش کار مجله‌ی موفقیتبخش کار مجله‌ی موفقیت در سال‌های اخیر عموما به مسائل مربوط به داستان برندهای مختلف، کسب‌و‌کار، نیروی انسانی، بازاریابی و فروش، اصول مذاکره، مدیریت و سواد مالی و ... می‌پردازد. در این شماره هم با مقالاتی از این دست در اختیار خوانندگان موفقیت خواهد بود:• نتفلیکس؛ ماراتن فیلم و سریال در خانه/ مدل‌های کسب‌وکار به سبک نتفلیکس• محصولات عالی هم شکست می‌خورند! / روش‌های بازاریابی و فروش ویژه‌ی کسب‌و‌کارهای خانگی• تاثیر بیوریتم بر رفتار سازمانی / توصیه‌هایی عملی برای مدیران در جهت بهینه‌سازی عملکرد کارکنان بر اساس بیوریتم• مخاطبان باهوشند! / از کمپین خوب تبلیغاتی تا خودزنی به وسیله‌ی آمارسازی• اطلاعات مهم است! / 4 مدل اطلاعاتی در مذاکره براساس پنجره‌ی «جو – هری»• انسانِ واقعی، هوشِ مصنوعی/ نکاتی پیرامون هوش مصنوعی و منابع انسانیبخش پلاس مجله‌ی موفقیتدر بخش پلاس این شماره مجله موفقیت میزبان دو زن موفق در دو عرصه‌ی متفاوت بوده‌ایم؛ زنانی که توانسته‌اند علی‌رغم محدودیت‌های موجود، راهشان را به سوی موفقیت باز کنند و در حیطه‌ی تخصص خود بدرخشند.همچنین بخش‌های ثابت بخش پلاس موفقیت که شامل داستان‌های شیوانا و پیام های موفقیت (فال موفقیت) است هم در این بخش گنجانده شده است.همچنین همانطور که مخاطبان وفادار موفقیت می‌دانند، در هر شماره از مجله موفقیت، مسابقه‌ی داستان کوتاهی برگزار شده و هر شماره، برندگانی داشته است که هدایای نفیسی را هم دریافت کرده‌اند. در ویژه نامه‌ی نوروزی موفقیت، سه داستان برگزیده‌ی نهایی مسابقات داستان کوتاه امسال مجله موفقیت معرفی شده‌اند که می‌توانید داستان‌هایشان را در بخش پلاس ممجله موفقیت بخوانید.مطالب بخش پلاس مجله موفقیت شامل این موارد است:• اینجا بساط عشق گسترده است/ راه و رسم زندگی تیتر: بیم‌ و امید‌های آینده‌ی ایران• روامداری؛ راز ماندگاری ایران در قرون و اعصار• بدو مریم، بدو / گفت‌وگو با «مریم طوسی»، سریع‌ترین دختر تاریخ ایران• «شاهزاده‌ی ایرانی» و چالش‌هایش / گفت‌و‌گو با «لیدا محمودی»، مدیرعامل موسسه‌ی فرهنگی آوای موج کتاب• فیلم‌هایی که حرفی برای گفتن دارند/ تحلیل روان‌شناختی دو فیلم از برترین فیلم‌های سینمایی در سال گذشته‌ی ایران و جهانراه‌های ارتباط با ما:سایت موفقیت به آدرس www.movafaghiat.comواتس‌اپ و تلگرام: 0135708-0990تلفن: 22183030-021
مشاهده جزئیات
اشتراک گذاری
