اطلاعات در مذاکره مهم است!
4 مدل اطلاعاتی در مذاکره براساس پنجرهی «جو – هری»
حدود هفتاد سال پیش دو روانشناس به نامهای «جوزف لوفت» (Joseph Luft) و «هرینگتون اینگهام» (Harrington Ingham) مدلی را در خصوص ارتباط با دیگران ارائه کردند که نام آن را پنجرهی «جو – هری» (حروف ابتدای نام خودشان) گذاشتند. ابتدای مروری بر پنجره جو - هری خواهیم داشت و در ادامه در خصوص نقش آن در مذاکره صحبت میکنیم. ***
همانطورکه در شکل مشاهده میکنید، پنجرهی «جو – هری» دارای چهار منطقه است. به اعتقاد جوزف و هرینگتون در ارتباط با دیگران و با توجه به شناخت دیگران از ما و شناخت ما از خودمان، چهار منطقه وجود دارد:
1. منطقهی آشکار در پنجرهی «جو – هری»: آنچه برای من و دیگران شناختهشده است.
2. منطقهی پنهان در پنجرهی «جو – هری»: آنچه برای خودم شناختهشده است، اما برای دیگران ناشناخته است.
3. منطقهی کور در پنجرهی «جو – هری»: آنچه برای دیگران شناختهشده اما برای من ناشناخته است.
4. منطقهی ناشناخته در پنجرهی «جو – هری»: آنچه برای خودم و دیگران ناشناخته است.
منطقهی آشکار مربوط به ویژگیهایی است که هم من میدانم و هم دیگران؛ مثلا من میدانم فرد عصبی یا فرد آرامی هستم و دیگران هم این را میدانند.
منطقهی پنهان آن دسته از ویژگیهای شخصیتی من است که خودم میدانم اما از دیگران پنهانش کردهام. بهعنوان مثال من انسان بخشندهای هستم و خودم این را میدانم، اما دیگران نمیدانند.
منطقهی کور شامل ویژگیهایی میشود که در ما هست، اما خودمان خبر نداریم، ولی دیگران این ویژگی را در ما زیاد میبینند. مثلا ممکن است فردی خیلی زودرنج باشد، اما خودش انکار میکند، درحالیکه همه میدانند او زودرنج است.
منطقهی ناشناخته هم شامل ویژگیهایی است که نه من میدانم و نه طرف مقابلم. شاید بیان مثال برای این منطقه کمی سخت باشد، اما خیلی از استعدادهایی که ما داریم و هنوز کشف نشدهاند در زمرهی این گروه قرار میگیرند.
ارتباط پنجرهی جو- هری و مذاکره
کاربرد پنجرهی جو- هری در مذاکره به اطلاعاتی که طرفین دارند ارتباط دارد. زمانیکه قرار است با فردی وارد مذاکره شویم، بایستی بر روی اطلاعاتی که خودمان داریم و اطلاعاتی که فرد روبهرو دارد، تمرکز کرده و آنها را بررسی کنیم تا متوجه شویم در کدام بخش از این پنجره قرار داریم.
• بخش آشکار مذاکره
زمانیکه اطلاعات طرفین مذاکره کامل است و هر کدام از طرفین دقیقا میدانند که چه میخواهند و چه چیزی باید به طرف مقابل بدهند، در این بخش هستند. معمولا نتیجهی چنین مذاکرهای برد- برد است. مثلا میخواهید یک ماشین بخرید. فروشنده کاملا ایرادهای ماشینش را میداند و شما هم یک مکانیک حرفهای هستید که میتوانید تمام ایرادهای ماشین را شناسایی کنید. در این حالت هردو طرف اطلاعات کامل دارید.
• بخش پنهان مذاکره
در این بخش شما اطلاعاتی دارید که طرف مقابل ندارد. اگر در این بخش شما اطلاعات کافی به طرف مقابل ندهید، ممکن است شما برندهی مذاکره باشید. بهعنوان مثال، شما قرار است ماشینتان را بفروشید و میدانید که موتور ماشین شما یک ایراد مخفی دارد. این اطلاعاتی است که شما دارید، اما مخاطبتان ندارد. در این مواقع معمولا توصیه میشود در نقش مشاور ظاهر شوید و به مخاطب اطلاعات بدهید، چراکه اگر براساس ندانستن طرف مقابل بردی داشته باشید، به برند شخصی خودتان لطمه میزنید و این فرد یا دیگر با شما مذاکره و معامله نخواهد کرد یا اگر بار دیگری با شما مواجه شود، بسیار سختگیرانه رفتار میکند.
• بخش کور مذاکره
در این بخش شما اطلاعات ندارید و مخاطب شما فردی است که اطلاعات دارد؛ دقیقا برعکس بخش پنهان. نتیجهی این مذاکره بازنده-برنده خواهد بود و برای اینکه شکست نخورید بایستی از مشاور کمک بگیرید. مثلا برای خرید ماشین از یک کارشناس حرفهای کمک میگیریم یا برای حل یک پرونده قضایی از حضور یک وکیل بهره میبریم.
• بخش ناشناخته مذاکره
این بخش زمانی در مذاکره رخ میدهد که هیچ یک از طرفین اطلاعاتی ندارند. تصور کنید شما یک شرکت بزرگ ایرانی هستید و تصمیم دارید یک خط تولید را از یک کشور اروپایی خریداری کنید. شما هیچ دانشی نسبتبه خط تولید شرکت اروپایی ندارید و شرکت اروپایی هم اطلاعاتی درخصوص قوانین کشور ایران ندارد. در این معامله هردو طرف یک ریسک دارند و آنهم نداشتن اطلاعات کافی از طرف مقابل است. دراین مواقع هردو طرف سعی میکنند از مشاور بهره بگیرند و از طرفی قراردادهای دقیق و سختگیرانهای نوشته میشود. اگر این اقدامها رعایت نشود، نتیجهی این مذاکره احتمالا بازنده-بازنده خواهد بود.
جمعبندی
داشتن اطلاعات کافی در مذاکرهیعنی در نقطهی بالاتر بودن و هر چقدر بالاتر باشیم، اشراف بیشتری بر روی فرایند مذاکره خواهیم داشت. قبل از مذاکره هرچه اطلاعات بیشتری جمعآوری کنید، احتمالا نتیجهی بهتری خواهید گرفت.