مجتبی شیخ علی |
1402/12/08 |
نبایدهای مذاکره
چه کارهایی را در مذاکره انجام ندهیم
برای مذاکره‌ی موفق بایستی مجموعه‌ای از بایدها و نبایدها را بدانیم. رعایت این موارد به ما کمک می‌کند تا از مذاکره نتیجه‌ی بهتری بگیریم. در این مطلب به سه نباید در مذاکره پرداخته‌ایم.
1- در مذاکره بدون چانه‌زنی امتیاز ندهید
مذاکره محل تبادل امتیاز است و امتیازی که می‌دهید زمانی برای نفر مقابل لذت‌بخش است که بتوانید آن را جذاب ارائه کنید. مفهومی در مذاکره هست با نام «نفرین برنده». برای شناخت این مفهوم، دا‌ستانی را از زبان یک تاجر بخوانیم:
برای ماه عسل به‌همراه نامزدم به‌جزایر هاوایی رفته بودیم. لب ساحل قدم می‌زدیم که یک نفر، در‌حالی‌که افسار دو اسب را در دست داشت، پیش ما آمد و گفت: «می‌خواهید با بیست دلار برای یک ساعت، با این دو تا اسب سواری کنید؟»
من پیش خودم فکر کردم که چه پیشنهاد خوبی؛ دو تا اسب، یک ساعت سواری، فقط بیست دلار! پس قبول کردم.
با نامزدم سوار اسب‌ها شدیم. هنوز چند قدمی حرکت نکرده بودیم که به‌نامزدم گفتم: «ای وای من چانه نزدم!»
نامزدم گفت: «ای بابا، اینجا دیگه ول کن، مثلا اومدیم ماه عسل!»
به‌همسرم جواب دادم: «ببین، من الان پیش خودم می‌گویم: او که به من بیست دلار داد، با هفده دلار هم راضی می‌شد و او هم پیش خودش می‌گوید: او که بیست دلار را قبول کرد، بیست و پنج دلار را هم قبول می‌کرد! الان هم من ناراحت هستم و هم صاحب اسب‌ها! ولی اگر به او هفده دلار داده بودم، هم من راضی بودم و هم او.»
زمانی‌که به پیشنهاد طرف مقابل به‌سرعت پاسخ مثبت می‌دهید، او را درگیر نفرین برنده کرده‌اید؛ یعنی او مدام در ذهن خودش می‌گوید: «کاهش امتیاز بیشتری درخوا‌ست کرده بودم.»
توصیه می‌شود برای ارائه‌ی امتیازها، کمی چانه‌زنی کنید یا حداقل پیش از امتیاز دادن کمی سکوت کرده و صبر کنید. این‌گونه طرف مقابل درگیر نفرین برنده نخواهد شد.
این موضوع در هر مذاکره‌ای، چه عاطفی و چه تجاری، کاربردی است. مدیری که قرار است با مرخصی کارمندش موافقت کند، اگر سریع پاسخ مثبت بدهد، ممکن است کارمند پشیمان شود که ای کاش تعداد روزهای بیشتری خوا‌سته بودم و یا اگر پدری به‌سرعت به خوا‌سته‌ی فرزندش پاسخ مثبت بدهد، شاید فرزند خوا‌سته‌های بیشتری را مطرح کند.
2- در مذاکره امتیازها را پشت سر هم ندهید
فرایند امتیازدهی در مذاکره را می‌توان به دوئل تشبیه کرد. شما یک تفنگ با پنج گلوله دارید و طرف مقابل هم همین‌طور. حالا تصور کنید شما شروع به شلیک گلوله‌هایتان می‌کنید، اما طرف مقابل هیچ تیری شلیک نمی‌کند.
در این حالت، اگر شانس بیاورید و یکی از گلوله‌ها به طرف مقابل برخورد کند، شما به سلامت از این مبارزه بیرون می‌آیید (در مذاکره ممکن است یکی از امتیازها و اطلاعاتی که به طرف مقابل می‌دهید آن‌قدر جذاب باشد که سریعا مذاکره را به نتیجه برساند).
اما برگردیم به دوئل؛ اگر گلوله‌های شما به طرف مقابل برخورد نکند، حالا شمایید و یک تفنگ خالی و طرف مقابلی که همه‌ی گلوله‌هایش را دارد. من که فکر نمی‌کنم بتوانید زنده بمانید!
مذاکره به روش 12 مرد خشمگین
زمانی‌که در مذاکره همه‌ی اطلاعات خودتان را روی میز می‌گذارید و هر‌چه دارید را همان ابتدا رو می‌کنید، د‌یگری حرفی برای ادامه‌ی گفتوگو ندارید و در لحظاتی که چانه‌زنی اوج می‌گیرد، امتیاز جدیدی برای تغییر مسیر مذاکره به‌نفع خودتان نخواهید داشت. در فیلم «12 مرد خشمگین» که پیش‌تر در مجله‌ی موفقیت هم آن را معرفی کرده بودم، نقش اصلی فیلم، به‌مرور دانسته‌های خودش را رو می‌کند و هر گزینه‌ای را که دارد، در مناسب‌ترین لحظه ارائه می‌کند تا بیشترین اثرگذاری را داشته باشد. توصیه می‌کنم حتما این فیلم را ببینید!
سعی کنید در برابر هر اطلاعاتی که می‌دهید، اطلاعاتی هم دریافت کنید و هر امتیازی که می‌دهید، یک امتیاز بگیرید. اگر هم طرف مقابل اطلاعات یا امتیازی به شما نداد و مجبور شدید مجددا اطلاعاتی بدهید، یا گفته‌های قبلی را با بیانی دیگر تکرار کنید یا امتیاز و اطلاعاتی بدهید که ارزش چندانی ندارند.
3- در مذاکره طرف مقابلتان را تحقیر نکنید
گاهی اوقات در جلسه‌ی مذاکره ممکن است اتفاقی بیفتد که یکی از مواضع طرف مقابل شما زیر سوال برود و حرف شما درست باشد. در این مواقع، هیچ‌گاه طرف مقابل را تحقیر نکنید و با زبان بدنی ذوق‌زده، دیالوگ‌هایی مانند این را نگویید: «حالا دیدید من درست می‌گفتم! امیدوارم از این پس حرفم را بپذیرید.»
مثلا در یک جلسه‌ی مذاکره بین دو شرکت بزرگ بین‌المللی، بحث و چانه‌زنی بر سر یکی از بندهای قرارداد بود و هر کدام از طرفین موضع‌گیری خودش را داشته و اصرار داشت که طرف مقابل اشتباه می‌کند. تا این‌که یک وکیل حرفه‌ای حاضر می‌شود و بیان می‌کند که حق با طرف اول است. پس از این موضوع، طرف بسیار خوشحال، دیالوگی شبیه متن پاراگراف قبل را به طرف دوم می‌گوید.
اما یک هفته‌ی بعد، طرف دوم با ادله و مدارکی، کل قرارداد را زیر سوال می‌برد و مذاکره به بن‌بست می‌رسد!
شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشد که در یک ارتباط دوستانه یا خانوادگی، حرف اشتباهی زده‌اید و یک نفر شروع به شماتت شما کرده و اشتباهتان را مثل چماق بر سر شما کوبیده است! آیا حس خوبی نسبت‌به این فرد دارید؟ آیا علاقه‌مند به ادامه‌ی ارتباط با او هستید؟ و یا سعی می‌کنید در کوتاه‌ترین زمان ممکن، از او انتقام بگیرید و یا در جایی دیگر، رفتارش را جبران کنید؟
جمع‌بندی نبایدهای مذاکره
خیلی اوقات، یک رفتار ساده، یک حرف نابجا، صبر نکردن یا عجله کردن، می‌تواند نتیجه‌ی مذاکره ما را از برد به‌سمت شکست ببرد. پس مراقب تمام این حرکات باشید.
آیا شما هم از این اشتباهات در مذاکره‌هایتان داشته‌اید؟ چه موارد د‌یگری را می‌توانید به این لیست اضافه کنید؟ فراموش نکنید که اگر می‌خواهیم به خوا‌سته‌هایمان برسیم، یادگیری اصول مذاکره ضروری است و در‌کنار یادگیری تکنیک‌های مذاکره، باید خط قرمزها و موضوعات ممنوع در مذاکره را هم بدانیم، چرا‌که یک اشتباه کوچک، تمام آن‌چه را که رشته‌ایم، پنبه خواهد کرد.
نوجوانی و هویت‌یابی
شما زمانی بهتر یاد می‌گیرید که کمتر یاد بگیرید
6 فیلم، 6 جهان
مدیریت رابطه با خودشیفته‌ها
ویژه نامه نوروزی مجله موفقیت، شماره 447
ویژه‌نامه‌ی نوروزی مجله موفقیت با حال‌‌و‌هوایی بهاری و در 100 صفحه به همراه مطالبی جدید، جذاب و خواندنی منتشر خواهد شد. در ویژه‌نامه نوروزی، علاوه بر بخش‌های ثابت مجله‌ی موفقیت که شامل بخش های کار، زندگی و پلاس است، حدود 30 صفحه مطالب ویژه‌ی نوروز خواهیم داشت که متناسب با روزهای سال نو همراه مخاطبان خواهد بود تا در تعطیلات عید بتوانند از خواندن آن لذت ببرند.در ویژه‌نامه عید نوروز هدیه‌ای ویژه هم به صورت فایل صوتی و تصویری و فقط برای خریداران ویژه نامه نوروزی موفقیت طراحی و تولید شده که می توانید از آن بهره ببرید.البته عیدی ما به شما ارسال پستی رایگان این ویژ‌ه‌نامه به سراسر ایران خواهد بود.مطالب اختصاصی نوروز در ویژه نامه نوروزی موفقیت اولین عید‌دیدنی نوروز 1403/ روایت رویارویی یک انسان با آدمک روانش بچه‌ها پاشین؛ مهمون داریم!/ پذیرایی عید با چاشنی طنز از دو توریست خارجی در ایام نوروز سالِ نو، منِ نو / تغییر، بهبود و موفقیت نیاز به پشتکار دارد هیچ آگاه‌شدنی بدون درد نیست! / گفت‌و‌گو با «سارا همتی»، بازیگر جوانی که به تازگی سرطان را شکست داد نوروز فنلاندی/ نوروز ما و نوروز آن‌ها فیلم روان‌شناسان یا روان‌فیلمسازان؟ / معرفی فیلم های روانشناسی برای دوستداران روان‌شناسی کتابِ‌ خوب بخوانیم / راهنمای مطالعه کتاب در روزهای نوروز حافظ شیرازی مصنوعی! / اولین گفت‌وگوی تاریخ با حافظ شیرازی تعطیلاتی خوش با تغذیه‌ی سالم / در ایام عید نوروز از جسم خود مراقبت کنیم (چطور در تعطیلات تغذیه سالم داشته باشیم) مدیریت زمان در سال جدید/ ترفندهای علمی زمان­سنجی عالی از کتاب «کِی» نوشته دنیل اچ پینکجدول ویژه و متفاوت مخصوص دورهمی‌های عید با هدیه ویژهبخش زندگی مجله‌ی موفقیتبخش زندگی مجله‌ی موفقیت هم مثل همیشه به مطالبی با زمینه‌ی روان‌شناسی، خودشناسی، سواد رابطه و ... پرداخته است. مطالب بخش زندگی به‌گونه‌ای طراحی و تالیف می‌شوند که برای تمام اقشار و مخاطبان قابل‌فهم باشند و چه متخصصان این علم و چه دوستدارانش بتوانند بهره‌ی کافی را از آن‌ها ببرند.در بخش زندگی مجله موفقیت این مقالات برای خوانندگان فهیم مجله موفقیت آماده شده اند: روان‌تحلیلی و سلامت روانی/ 16 نشانه‌ی سلامت روان از دیدگاه نانسی مک‌ویلیام روان‌شناسی تجمل‌گرایی/ تجزیه و تحلیل رفتار افرادی که تمایل به خرید کالاهای گران قیمت دارند نیاز به تفریح / کوچک‌ترین رفتار پدر و مادر ممکن است بزرگ‌ترین تاثیرات را بر فرزندشان بگذارد بُکُش و خوشگلم کن!/ بررسی دلایل گرایش افراطی به عمل‌های زیبایی دی شد و بهمن گذشت، وقت نوشتن رسید!/ سه تکنیک کاربردی نوشتاردرمانی برای ایجاد تغییر در سال جدید آرامش در طوفان/ چگونه در زمان بحران بر خود مسلط باشیم؟ جلوی ضرر رو از هر جا بگیری منفعته! / خطای EOC یا سوگیری «تعهد به خطا» با یک ‌دنده پیش نروید!/ درباره‌ی وضعیت «بودن» یا «انجام» چه می‌دانید؟ تربیت با AI / هوش مصنوعی، پلی میان تربیت مدرن و سنتی عیدِ آدم کجاست؟/ تجربه ی مادرانگی روزی که می‌خواستم زنده بمانم/ تجربه‌ی بیماری هر مهاجر قصه‌ای دارد/ چند روایت از چند مهاجر جایی به جز خانه / چرا نوجوانان دوست دارند ساعت‌های زیادی را خارج از خانه سپری کنند؟ پنج بذر برای مدیریت رفتار/ چطور با پرورش هوش‌هیجانی، پرخاشگری را در نوجوانم کاهش و سازگاری را افزایش دهم؟ کودک کتابخوان / عوامل موثر بر عشق به مطالعه در کودکبخش کار مجله‌ی موفقیتبخش کار مجله‌ی موفقیت در سال‌های اخیر عموما به مسائل مربوط به داستان برندهای مختلف، کسب‌و‌کار، نیروی انسانی، بازاریابی و فروش، اصول مذاکره، مدیریت و سواد مالی و ... می‌پردازد. در این شماره هم با مقالاتی از این دست در اختیار خوانندگان موفقیت خواهد بود:• نتفلیکس؛ ماراتن فیلم و سریال در خانه/ مدل‌های کسب‌وکار به سبک نتفلیکس• محصولات عالی هم شکست می‌خورند! / روش‌های بازاریابی و فروش ویژه‌ی کسب‌و‌کارهای خانگی• تاثیر بیوریتم بر رفتار سازمانی / توصیه‌هایی عملی برای مدیران در جهت بهینه‌سازی عملکرد کارکنان بر اساس بیوریتم• مخاطبان باهوشند! / از کمپین خوب تبلیغاتی تا خودزنی به وسیله‌ی آمارسازی• اطلاعات مهم است! / 4 مدل اطلاعاتی در مذاکره براساس پنجره‌ی «جو – هری»• انسانِ واقعی، هوشِ مصنوعی/ نکاتی پیرامون هوش مصنوعی و منابع انسانیبخش پلاس مجله‌ی موفقیتدر بخش پلاس این شماره مجله موفقیت میزبان دو زن موفق در دو عرصه‌ی متفاوت بوده‌ایم؛ زنانی که توانسته‌اند علی‌رغم محدودیت‌های موجود، راهشان را به سوی موفقیت باز کنند و در حیطه‌ی تخصص خود بدرخشند.همچنین بخش‌های ثابت بخش پلاس موفقیت که شامل داستان‌های شیوانا و پیام های موفقیت (فال موفقیت) است هم در این بخش گنجانده شده است.همچنین همانطور که مخاطبان وفادار موفقیت می‌دانند، در هر شماره از مجله موفقیت، مسابقه‌ی داستان کوتاهی برگزار شده و هر شماره، برندگانی داشته است که هدایای نفیسی را هم دریافت کرده‌اند. در ویژه نامه‌ی نوروزی موفقیت، سه داستان برگزیده‌ی نهایی مسابقات داستان کوتاه امسال مجله موفقیت معرفی شده‌اند که می‌توانید داستان‌هایشان را در بخش پلاس ممجله موفقیت بخوانید.مطالب بخش پلاس مجله موفقیت شامل این موارد است:• اینجا بساط عشق گسترده است/ راه و رسم زندگی تیتر: بیم‌ و امید‌های آینده‌ی ایران• روامداری؛ راز ماندگاری ایران در قرون و اعصار• بدو مریم، بدو / گفت‌وگو با «مریم طوسی»، سریع‌ترین دختر تاریخ ایران• «شاهزاده‌ی ایرانی» و چالش‌هایش / گفت‌و‌گو با «لیدا محمودی»، مدیرعامل موسسه‌ی فرهنگی آوای موج کتاب• فیلم‌هایی که حرفی برای گفتن دارند/ تحلیل روان‌شناختی دو فیلم از برترین فیلم‌های سینمایی در سال گذشته‌ی ایران و جهانراه‌های ارتباط با ما:سایت موفقیت به آدرس www.movafaghiat.comواتس‌اپ و تلگرام: 0135708-0990تلفن: 22183030-021
مشاهده جزئیات
