![post title این سه کار را در مذاکره انجام ندهید](/files/UploadFiles/1402/0tgv7f2arqwnp7t8oet08.jpg)
نبایدهای مذاکره
چه کارهایی را در مذاکره انجام ندهیم
برای مذاکرهی موفق بایستی مجموعهای از بایدها و نبایدها را بدانیم. رعایت این موارد به ما کمک میکند تا از مذاکره نتیجهی بهتری بگیریم. در این مطلب به سه نباید در مذاکره پرداختهایم.
1- در مذاکره بدون چانهزنی امتیاز ندهید
مذاکره محل تبادل امتیاز است و امتیازی که میدهید زمانی برای نفر مقابل لذتبخش است که بتوانید آن را جذاب ارائه کنید. مفهومی در مذاکره هست با نام «نفرین برنده». برای شناخت این مفهوم، داستانی را از زبان یک تاجر بخوانیم:
برای ماه عسل بههمراه نامزدم بهجزایر هاوایی رفته بودیم. لب ساحل قدم میزدیم که یک نفر، درحالیکه افسار دو اسب را در دست داشت، پیش ما آمد و گفت: «میخواهید با بیست دلار برای یک ساعت، با این دو تا اسب سواری کنید؟»
من پیش خودم فکر کردم که چه پیشنهاد خوبی؛ دو تا اسب، یک ساعت سواری، فقط بیست دلار! پس قبول کردم.
با نامزدم سوار اسبها شدیم. هنوز چند قدمی حرکت نکرده بودیم که بهنامزدم گفتم: «ای وای من چانه نزدم!»
نامزدم گفت: «ای بابا، اینجا دیگه ول کن، مثلا اومدیم ماه عسل!»
بههمسرم جواب دادم: «ببین، من الان پیش خودم میگویم: او که به من بیست دلار داد، با هفده دلار هم راضی میشد و او هم پیش خودش میگوید: او که بیست دلار را قبول کرد، بیست و پنج دلار را هم قبول میکرد! الان هم من ناراحت هستم و هم صاحب اسبها! ولی اگر به او هفده دلار داده بودم، هم من راضی بودم و هم او.»
زمانیکه به پیشنهاد طرف مقابل بهسرعت پاسخ مثبت میدهید، او را درگیر نفرین برنده کردهاید؛ یعنی او مدام در ذهن خودش میگوید: «کاهش امتیاز بیشتری درخواست کرده بودم.»
توصیه میشود برای ارائهی امتیازها، کمی چانهزنی کنید یا حداقل پیش از امتیاز دادن کمی سکوت کرده و صبر کنید. اینگونه طرف مقابل درگیر نفرین برنده نخواهد شد.
این موضوع در هر مذاکرهای، چه عاطفی و چه تجاری، کاربردی است. مدیری که قرار است با مرخصی کارمندش موافقت کند، اگر سریع پاسخ مثبت بدهد، ممکن است کارمند پشیمان شود که ای کاش تعداد روزهای بیشتری خواسته بودم و یا اگر پدری بهسرعت به خواستهی فرزندش پاسخ مثبت بدهد، شاید فرزند خواستههای بیشتری را مطرح کند.
2- در مذاکره امتیازها را پشت سر هم ندهید
فرایند امتیازدهی در مذاکره را میتوان به دوئل تشبیه کرد. شما یک تفنگ با پنج گلوله دارید و طرف مقابل هم همینطور. حالا تصور کنید شما شروع به شلیک گلولههایتان میکنید، اما طرف مقابل هیچ تیری شلیک نمیکند.
در این حالت، اگر شانس بیاورید و یکی از گلولهها به طرف مقابل برخورد کند، شما به سلامت از این مبارزه بیرون میآیید (در مذاکره ممکن است یکی از امتیازها و اطلاعاتی که به طرف مقابل میدهید آنقدر جذاب باشد که سریعا مذاکره را به نتیجه برساند).
اما برگردیم به دوئل؛ اگر گلولههای شما به طرف مقابل برخورد نکند، حالا شمایید و یک تفنگ خالی و طرف مقابلی که همهی گلولههایش را دارد. من که فکر نمیکنم بتوانید زنده بمانید!
مذاکره به روش 12 مرد خشمگین
زمانیکه در مذاکره همهی اطلاعات خودتان را روی میز میگذارید و هرچه دارید را همان ابتدا رو میکنید، دیگری حرفی برای ادامهی گفتوگو ندارید و در لحظاتی که چانهزنی اوج میگیرد، امتیاز جدیدی برای تغییر مسیر مذاکره بهنفع خودتان نخواهید داشت. در فیلم «12 مرد خشمگین» که پیشتر در مجلهی موفقیت هم آن را معرفی کرده بودم، نقش اصلی فیلم، بهمرور دانستههای خودش را رو میکند و هر گزینهای را که دارد، در مناسبترین لحظه ارائه میکند تا بیشترین اثرگذاری را داشته باشد. توصیه میکنم حتما این فیلم را ببینید!
سعی کنید در برابر هر اطلاعاتی که میدهید، اطلاعاتی هم دریافت کنید و هر امتیازی که میدهید، یک امتیاز بگیرید. اگر هم طرف مقابل اطلاعات یا امتیازی به شما نداد و مجبور شدید مجددا اطلاعاتی بدهید، یا گفتههای قبلی را با بیانی دیگر تکرار کنید یا امتیاز و اطلاعاتی بدهید که ارزش چندانی ندارند.
3- در مذاکره طرف مقابلتان را تحقیر نکنید
گاهی اوقات در جلسهی مذاکره ممکن است اتفاقی بیفتد که یکی از مواضع طرف مقابل شما زیر سوال برود و حرف شما درست باشد. در این مواقع، هیچگاه طرف مقابل را تحقیر نکنید و با زبان بدنی ذوقزده، دیالوگهایی مانند این را نگویید: «حالا دیدید من درست میگفتم! امیدوارم از این پس حرفم را بپذیرید.»
مثلا در یک جلسهی مذاکره بین دو شرکت بزرگ بینالمللی، بحث و چانهزنی بر سر یکی از بندهای قرارداد بود و هر کدام از طرفین موضعگیری خودش را داشته و اصرار داشت که طرف مقابل اشتباه میکند. تا اینکه یک وکیل حرفهای حاضر میشود و بیان میکند که حق با طرف اول است. پس از این موضوع، طرف بسیار خوشحال، دیالوگی شبیه متن پاراگراف قبل را به طرف دوم میگوید.
اما یک هفتهی بعد، طرف دوم با ادله و مدارکی، کل قرارداد را زیر سوال میبرد و مذاکره به بنبست میرسد!
شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشد که در یک ارتباط دوستانه یا خانوادگی، حرف اشتباهی زدهاید و یک نفر شروع به شماتت شما کرده و اشتباهتان را مثل چماق بر سر شما کوبیده است! آیا حس خوبی نسبتبه این فرد دارید؟ آیا علاقهمند به ادامهی ارتباط با او هستید؟ و یا سعی میکنید در کوتاهترین زمان ممکن، از او انتقام بگیرید و یا در جایی دیگر، رفتارش را جبران کنید؟
جمعبندی نبایدهای مذاکره
خیلی اوقات، یک رفتار ساده، یک حرف نابجا، صبر نکردن یا عجله کردن، میتواند نتیجهی مذاکره ما را از برد بهسمت شکست ببرد. پس مراقب تمام این حرکات باشید.
آیا شما هم از این اشتباهات در مذاکرههایتان داشتهاید؟ چه موارد دیگری را میتوانید به این لیست اضافه کنید؟ فراموش نکنید که اگر میخواهیم به خواستههایمان برسیم، یادگیری اصول مذاکره ضروری است و درکنار یادگیری تکنیکهای مذاکره، باید خط قرمزها و موضوعات ممنوع در مذاکره را هم بدانیم، چراکه یک اشتباه کوچک، تمام آنچه را که رشتهایم، پنبه خواهد کرد.
![راهاندازی کسبوکار با یک سرمایه اندک](/files/UploadFiles/1403/lap170osod0y28rf345eb.png)
![چگونه بدون سرمایه شروع بهکار کنیم؟](/files/UploadFiles/1403/xlo6tfpfegngdnfipbit0.jpg)
چگونه بدون سرمایه شروع بهکار کنیم؟
![گزارش ویژهی موفقیت از انجمن روشنگران فردای کودک](/files/UploadFiles/1403/gvqvj4te7sajmpy6sgt5x.jpg)
گزارش ویژهی موفقیت از انجمن روشنگران فردای کودک
![انتخاب های ما در زندگی و تاثیرشان روی زندگی ما](/files/UploadFiles/1403/kclrbq79gde7a6y7b6os9.jpg)
انتخاب های ما در زندگی و تاثیرشان روی زندگی ما
![دلائل عصبانیت مردم ایران](/files/UploadFiles/1402/pnxt9frip4fc1uloca539.jpg)